Как увеличить продажи в интернет-магазине

Не забывайте о праздничном маркетинге

Праздники — лучший период, чтобы увеличить продажи.

Как подготовиться к праздничным акциям

  • Выделите бюджет на контекстную рекламу.
  • Используйте ключевые слова праздников и рекламные тексты.
  • Воспользуйтесь праздничной суматохой и сделайте скидки, ограниченные во времени. Поставьте на сайт счетчик.
  • Предлагайте упаковку подарков и открытки, чтобы увеличить чек покупки.
  • Стратегически планируйте праздничные скидки (по всему сайту) — используйте данные, чтобы понять, у каких товаров наибольший спрос.
  • Снизьте время загрузки страниц.
  • Проведите эксперименты на сайте во время праздничных распродаж и скидок.
  • Гарантируйте доставку в день праздника.

Не забывайте о днях рождения. Создайте эксклюзивную скидку на день рождения для клиентов, которые зарегистрировались на сайте. Вы также можете уведомлять новых посетителей о скидках на день рождения, чтобы стимулировать их к регистрации.

Повысьте скорость загрузки страницы

Идеальное время загрузки для пользователей — менее 3 секунд.

6 лайфхаков по снижению времени загрузки

    1. Оптимизируйте картинки. Картинки, которые весят больше 30K, увеличивают время загрузки, особенно если их много. Чтобы не потерять в качестве при сжатии, используйте специальные сервисы: ImageOptim для Маков и TinyPNG.
    2. Установите дату истечения кэша. Кэширование может также увеличивать время загрузки. Установите дату истечения кэша.
    3. Удалите ненужные скрипты. Удалите ненужный код. Он также может увеличивать время загрузки.
    4. Минимизируйте HTTP-запросы. Используйте CDN, чтобы загружать изображения. Это повысит скорость, потому что CDN-серверы быстрее, а HTTP-запросы распределяются между CDN-субдоменом и доменом вашего сайта.
    5. Удалите дублирующиеся скрипты. Иногда сайт может случайно выдавать дублирующийся код. Даже если он не отобразится на веб-странице, это отразится на времени загрузки. Обязательно проанализируйте код, чтобы такого не случалось.
    6. Уберите устаревшие страницы. С помощью инструментов вебмастера постоянно проверяйте сайт на наличие 404 ошибок. Если вы переделываете разделы сайта, убедитесь, что внутренние ссылки не поломаются, если вы что-то переименуете или уберете.

Одна из частых дискуссий о скорости страницы — это масштаб сжатия и поэтапная визуализация. Гугл говорит о том, что нужно минимизировать количество HTML, CSS, JavaScript на странице, чтобы контент быстро загружался для пользователя. Кроме этого, на скорость влияют настройки браузера, размеры картинок, где загружаются скрипты на странице и расположение серверов. Выбирайте площадку в зависимости от страны, в которой находится аудитория сайта: европейский хостинг или хостинг в США.

Оптимизируйте кнопки-призывы к действию

Призывы к действию везде. Это кнопки, которые превращают посетителей в зарегистрированных участников, а участников в клиентов.

Стандартные призывы к действию включают:

  • Фильтры категорий и продуктов
  • Подарочные купоны
  • Авторизация/Регистрация
  • Просмотреть корзину
  • Связаться с нами

Специальные кнопки-призывы к действию включают:

  • Купить
  • Купить в 1 клик

Стандартные призывы к действию нужны для навигации пользователя по сайту.
Специальные призывы помогают повышать конверсию и отстраиваться от конкурентов.

Стратегии для правильных призывов к действию

  • Объясните преимущества того, зачем пользователю что-то загружать у вас на сайте, меньше, чем в 20 словах
  • Не ставьте больше 2-х основных призывов к действию — не путайте пользователей.
  • Давайте пользователям индивидуальные рекомендации по товарам.

Это адаптированный перевод статьи в блоге Neil Patel.

Сделайте мобильную версию магазина

Пользуйтесь скоростью мобильной версии

Стратегически планируйте и внедряйте специальные скидки для посетителей мобильной версии магазина, чтобы стимулировать купить или положить товар в корзину. Позже они смогут купить его с компьютера.

Сделайте мобильное приложение

Если вы инвестируете деньги в разработку мобильного приложения, у ваших клиентов будет более уникальный опыт взаимодействия с продуктом. Кроме того, ваше приложение будет пользоваться добавочной репутацией App Store или Google Play Store. Таким образом, ваш бизнес станет более значимым в глазах клиентов. Но если бюджета не хватает, не нужно тратить все деньги на приложение. Сделаете потом.

Пример магазина с хорошей мобильной версией — Amazon Mobile:

  • Не просто HTML5 сайт — полноценное мобильное приложение;
  • Полная интеграция удобного браузинга, описаний продуктов, фотографий, отзывов и скидок;
  • Полная интеграция аккаунта в мобильной версии: вишлисты, отслеживания заказов, заказы в 1 клик, опции подписки и сохранения и история заказов;
  • Мультиязычный сайт;
  • Дополнительные опции: сравнения цен, сканирование штрих-кода.

Снизьте процент брошенных заказов

Наиболее распространенные причины, по которым пользователи бросают заказы:

  • 57 % покупателей пришли не купить, а посмотреть, сколько стоит доставка.
  • 56 % покупателей были не готовы купить, но хотят сохранить товары в корзине на потом.

Как снизить процент брошенных заказов

  • Говорите прямо о стоимости доставки. Не заставляйте клиентов гадать о цене доставки до финальной страницы оплаты. Вместо этого, автоматически обновляйте цену в корзине, добавляя в нее расходы на доставку.
  • Вы также можете установить порог покупки в, например, $50: любой человек, который потратит больше, получит бесплатную доставку.
  • Не настаивайте на регистрации. Не заставляйте клиентов регистрироваться на сайте, чтобы купить что-то. Регистрация – это барьер на пути к покупке. Вы все равно получите почту человека во время заказа. Поэтому заговорите о регистрации позже, в конце заказа, а не в начале.
  • Добавьте отзывы и рейтинги. Отзывы клиентов, рейтинги продавцов, видео, образцы товаров и кнопки «Поделиться в сети» могут быть факторами, которые принесут вам продажу или лишат ее.
  • Расположите клиентов к себе. Не бойтесь давать гарантии. Клиенты хотят знать, что у вас безопасная оплата и низкие цены — и они будут довольны. Не нужно заставлять их читать 7 страниц текста только для того, чтобы сделать заказ. Если вы не можете что-то гарантировать, например, наличие товара, — скажите им об этом.
  • Будьте мобильными. Оптимизируйте рассылки под мобильные устройства. Доля мобильного маркетинга растет, и уведомления о брошенных заказах должны быть адаптированы под мобильные устройства.
  • Будьте человечны. Просто спросив у потенциальных клиентов, почему они не завершили заказ, вы можете получить нужную информацию. Стимулируйте их к ответу: дайте скидку на товар в их корзине.

Наладьте SEO-процессы

И не забывайте о базовой SEO-оптимизации для мобильной версии сайта:

  • Индексация.
  • Снижение времени загрузки.
  • Использование тега canonical, который указывает на соответствующую страницу полной версии сайта, если вы используете мобильную версию на поддомене.
  • Правильная настройка редиректов.
  • Alt-текст для картинок.

Также всегда обращайте внимание на факторы локального поиска. Для повышения поискового рейтинга достаточно указывать правильные адреса локальных магазинов, категорий продуктов и не перебарщивать с ключами

Теперь давайте перейдем к поиску на сайте и SEO вне сайта:

Поиск на сайте

Начальное положение. Посетители приходят с целью; они знают, какой продукт хотят и ищут именно его. Проблемы с организацией появляются, когда поиск шире, например, для чего-то типа рубашек. Какие рубашки нужны — красные, синие, с коротким или длинным рукавом?
Если 30% пользователей, которые искали рубашки, сузили поиск до блузок, то это поисковое слово должно содержаться в локальном поиске сайта по запросу рубашек и вести к блузкам.

Поиск подтверждения. На этом этапе пользователь почти нашел нужный продукт, но у него остались небольшие сомнения. Чтобы их разрешить, ему нужно почитать отзывы, посмотреть рейтинги, детали товара, скрытые комиссии, реальный размер вещи, качество. Вся эта информация должна быть на странице и быть хорошо видна.

Цена. Один из решающих факторов покупки. Убедитесь в том, что ваши цены конкурентоспособны, понятны и не содержат скрытых комиссий.

SEO вне сайта

Повышение рейтинга по имени бренда и ключевым словам продуктов – это то постоянное усилие, которое влияет на доход.

Формирование социальных связей. Используйте крутой контент, например, развлекательные видео.

Стандартный линкбилдинг. Отзывы о продуктах, видеоотзывы клиентов, пресс-релизы и стратегические партнерские программы.

Продвижение в кризис

Главное, что требуется сделать для удачных продаж – проанализировать, какая ситуация на рынке сейчас. То есть провести ABCXYZ-анализ и понять, клиенты какой категории преобладают. В зависимости от их потребностей и бюджета придется строить новую рекламную кампанию.

Новый антикризисный оффер

Стоит менять не только призыв, но и оффер. Во время кризиса покупателям нужны те товары, которые помогут пережить самоизоляцию и послекризисный период. Всегда удачны наборы товаров по выгодной цене или товар с подарком за покупку. Отличная идея во время пандемии – в качестве подарка за покупку дарить клиенту антисептик или маску. Если нет возможности дарить стандартные антисептики и маски, можно предложить клиентам авторский продукт. Не обязательно придумывать кардинально новый товар. Достаточно составить набор из основного и дополнительного товара, который будет отличать продавца от конкурентов.

Вот так можно предложить клиентам привычные товары:

  • детские игрушки и все, что связано с детским досугом – помогут родителям отвлечь и занять детей днем, пока родители работают за компьютером;
  • женская одежда – необходима для сохранения отношений с мужем. Ведь иностранный опыт показывает, что во время длительной самоизоляции наблюдается повышение разводов;
  • курсы и тренинги – необходимы для повышения квалификации, чтобы остаться ценным сотрудником и не потерять работу в кризис.

Есть компании, которые продают услуги – заграничные туры и поездки, фитнес-тренировки. Чтобы таким фирмам не остаться без продаж, рекомендуется менять оффер более кардинально. Например, вместо заграничных туров, которые во время пандемии никак не могут быть реализованы, можно продавать онлайн-курсы туроператоров, видео-лекции по самостоятельной организации поездки. Все это пригодится клиентам после окончания изоляции.

Уменьшение рекламных расходов

Во время кризиса необходимо правильно уменьшать рекламные расходы. Рекомендуется проанализировать все каналы привлечения клиентов и сравнить, откуда приходит больше целевого трафика и какова цена привлечения одного покупателя. В результате анализа будут определены наименее выгодные каналы. Руководитель бизнеса может полностью от них отказаться или всего лишь снизить вложения. Так, если компания ведет свой канал в Telegram и привлекает для этого фрилансера-автора постов, то на время кризиса вести канал можно своими силами. Например, передать обязанности одному из продавцов за дополнительную прибавку к зарплате.

Анализируйте доходы при помощи контекстной рекламы, карты кликов и признания клиентов

В качестве примера мы будем использовать компанию CJPonyParts.com.

PPC

Контекстную рекламу нужно стратегически подстраивать под пользователей. В случае компании CJ Pony Parts клиенты видели возможность использовать купон для покупки и уходили со страницы, чтобы найти купон для скидки.
Чтобы это исправить, компания создала рекламу, где говорилось, что купон не понадобится, потому что цены уже снижены:
В результате доходы от рекламы в 176 раз превысили расходы на нее.

Карты кликов

Определить ценность таких элементов на странице, как CTA-кнопок, картинок и строк поиска

Это очень важно для того, чтобы сделать сайт удобным для пользователей

Отчет карты кликов на старой домашней странице CJ Pony Parts показал следующее:

Строка поиска пряталась в левом верхнем углу и была относительно небольшой по сравнению с элементами, окружающими страницу. Благодаря этой находке компания сделала новый дизайн сайта, который удобнее для пользователей:

Признание клиентов

Одним из барьеров для клиентов оказался недостаток логотипов платежных компаний.

Их добавили на домашнюю страницу, что повысило доверие клиентов. Чтобы показать безопасность на странице заказа, на сайт добавили логотипы поддерживаемых методов оплаты:

А также логотип сертификата безопасности:

Кроме того, что клиенты стали больше доверять компании, обнаружился еще один барьер при заказе:

До кнопки «Перейти на Paypal» было слишком много пространства. Простая перестройка информации об оплате решила эту проблему:


Теперь кнопка «Перейти на Paypal» прямо под суммой.

После того, как страницу заказа сделали в новом дизайне и реорганизовали пространство так, что информация об оплате отображалась слева, а финальная кнопка справа, пользователям стало удобнее пользоваться сайтом.

  • Уменьшите ненужный шум боковых фильтров продукта и замените его отображением при наведении курсора
  • Уменьшите количество отображаемых продуктов если карты кликов показывают, что пользователи не скроллят до самого конца.
  • Определите самые привлекательные элементы на странице и сделайте так, чтобы они были заметными.
  • Сделайте кнопки заказа, иконки и относящуюся к ним информацию (такую, как количество продуктов) небольшими.
  • Переставьте те кнопки действия, на которые мало нажимают.
  • Оптимизируйте пустые строки поиска (когда пользователь нажимает на кнопку поиска без запроса) и отображайте там товары, а не просто сообщение «пожалуйста, сузьте поиск».
  • Подумайте о том, чтобы добавить индикатор прогресса на страницы заказа.
  • Поставьте отзывы клиента во время заказа под корзиной для большего доверия.
  • Убедитесь, что вы не предлагаете клиентам заполнить слишком много полей.

Шаг второй

Критически оцените удобство своего сайта. Внимательно ознакомьтесь с отзывами покупателей. Не старайтесь усложнять правила и процедуру регистрации, а, может быть, вовсе отмените ее. Посмотрите сколько шагов (а главное времени) занимает превращение посетителя в вашего клиента.

Сегодня это уже необходимость не только для молодежной целевой аудитории, но и специализированных интернет магазинов, например, по продаже инструмента, запчастей и, даже, стройматериалов. На увеличение продаж интернет магазина существенно влияет регулярное обновление сайта и наполнение его справочными материалами.

Аксиома – высокое качество фото- и видеоматериалов. Поместите рядом фото трех-четырех товаров близкого или одинакового назначения и близкой ценовой категории. Затем выделите среди них один товар (обычно приносящий вам наибольшую прибыль) и, описав его преимущества, попробуйте таким образом понудить посетителя сделать покупку. Это хороший вариант того, как увеличить продажи в интернет магазине, известный маркетологам.

Проводите акции, которые ограничены по времени действия. Боязнь опоздать это отличный стимул совершить покупку здесь и сейчас.

И, боже мой, не делайте орфографических ошибок. Покупатели простят вас за стиль (они знают, что в интернет магазинах не работают Львы Толстые), но многие из них не прощают «сдесь», «ихний» или «жызнь».

Работа с персоналом

  • денежная мотивация – KPI-система начисления премий, прямая зависимость гонорара от выполнения планов по продажам, звонкам, конверсии;
  • нематериальная мотивация – конкуренция между продавцами, возможность повышения, иные бонусы.

Сокращение штата

После перевода на удаленку отдел продаж рекомендуется сократить. Однако не стоит слепо уменьшать количество продавцов ради небольшой численности. Лучше ориентироваться на сводные рейтинги продавцов за последние месяцы и убирать наименее эффективных сотрудников. Радикальный метод экономии – убирать из штата тех сотрудников, которые организовывают работу, но не делают ее. В этом случае их административные обязанности лучше делегировать и распределить среди оставшихся менеджеров.

Лайфхак для организаций, где есть сотрудники на испытательном сроке. Как правило, уже в первый месяц видно, что представляет из себя кандидат. Если качество его работы не устраивает, попросите написать заявление об увольнении на тот месяц, когда заканчивается испытательный срок, и увольте его, если он не покажет высоких результатов.

Контроль удаленных сотрудников

Кроме мотивации необходим контроль за персоналом. Как только продавцы будут переведены на удаленку, нужно начинать прослушивать их разговоры с клиентами. Если такой формы контроля еще нет, то требуется установить IP-телефонию и создать удаленный отдел по контролю качества. Вот для чего нужна прослушка звонков:

  • узнать о потребностях клиентов;
  • послушать возражени;
  • контроль за качеством общения менеджеров.

Рекомендуется по результатам прослушки составить топ-10 возражений клиентов и вместе с отделом продаж отработать их. Затем изменить скрипты продаж и оффер. Например, можно вот так отработать популярные возражения:

  • дорого – использовать технику ХПВ, повысить ценность продукта;
  • деньги заморожены – предложить увеличить длину сделки и внести часть оплаты позже.

ZOOM-конференции

Еще одна форма контроля за персоналом – регулярные видеоконференции. Можно использовать сервис ZOOM, который позволяет проводить лекции, вебинары в формате видео. Можно с командой устраивать конференции, которые не ограничены по длительности. Например, если в отделе продаж работает 6 человек, то все менеджеры в обозначенное начала рабочего дня заходят в видео-чат, включают камеры на беззвучный режим и работают так весь день. В результате даже у удаленных сотрудников создается эффект присутствия в одном помещении. Кроме того, руководитель отдела может быть уверен, что в рабочее время его подчиненные точно занимаются только рабочими делами.

При внедрении ZOOM важно правильно объяснить сотрудникам необходимость работать через видео-чат. Так как не всем работникам это может быть привычно, необходимо подобрать правильную мотивацию

Например, выбрать по результатам кризисного периода наиболее ответственного и продуктивного сотрудника и наградить его.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий