Техники продаж: выбирайте ту, которая вам подходит

Как правильно научиться продавать любой товар

Научиться продавать довольно просто, если у вас есть необходимые качества и вы легко усваиваете новый материал.

Идеальный продавец должен понимать грань между услужливостью и достоинством. Клиентам нужно угождать, а не «стелиться» перед ними. Для этого достаточно приветствия, вежливой улыбки и ровного тона.

Не стоит бояться неудач. Даже самые крутые в мире игроки в бейсбол промахиваются 8 из 10 попыток. В продажах эта статистика еще хуже.

Продавец должен быть уверен в качестве товара. Для этого лучше его полностью изучить и быть готовым ответить на любые вопросы. Тем более что правильно продавать можно, используя недостатки товара. Так в 1941 году поступил Джеймс Янг, менеджер J. Walter Thompson. Компания получила партию яблок с черными точками. Он отправил их все клиентам с запиской о том, что плоды выращены в экологических условиях, а черные точки — это знак качества.

Чтобы продавать успешно, важно выделяться из толпы. Когда товарных каталогов стало так много, что они перестали умещаться на полке, клиенты перестали их изучать

Они просто брали каталог сверху. Заметив эту особенность, компания 3Suisses просто уменьшила размер каталога. Продавцы вынуждены стали выкладывать его сверху. Этот ход резко увеличил прибыль компании.

Применение мерчендайзинговых схем в продажах

Статистика свидетельствует, что более чем половина решений принимается клиентами непосредственно перед прилавком. Человеку свойственно визуальное восприятие, при котором он может осознать нужность предложенной вещи. Грамотное расположение продукции и размещенные ценники побуждают посетителей торгового объекта к покупке, а чаще всего и не к одной. Продвижение любого продукта осуществляется через проведение рекламных акций, направленных на информирование потребителей о предложении

Продать подороже продукцию получится при использовании таких мерчендайзинговых решений, в которые включены отличительные элементы, позволяющие выделить его из общей массы аналогичных товаров и обратить на себя внимание покупателей

Характер и настроение человека определяют его желание купить товар

Для того чтобы определиться, как продать товар, продавцу необходимо распознать не только настроение, но и характер покупателя. Второе качество представляет собой совокупность основных и довольно существенных свойств личности, благодаря которым человек отличается от прочих членов общества. По характеру все люди подразделяются на решительных и нерешительных, волевых и безвольных, пассивных и активных и т. д. Зачастую характер напрямую зависит от темперамента: меланхолик, сангвиник, холерик и флегматик. Продавцу легче всего определить характер покупателя в процессе беседы с ним.

Поэтому реализатор, определяясь, как правильно продавать товар тому или иному человеку, должен выбрать соответствующий метод подхода. Например, инертных покупателей необходимо обслуживать более активно, а холерики слишком быстро раздражаются, поэтому нужно с ними быть особенно предупредительными.

Как успешно продавать одежду или обувь

Обувь и одежда — это вещи, которые есть у всех. Чтобы научится их правильно продавать, стоит хорошо знать ассортимент и ответственно относится к делу.

Продавец должен быть приветлив

Покупателей следует встречать с улыбкой, коротким приветствием. Делать это ненавязчиво, стоя, повернувшись корпусом к клиенту. Приближаться к человеку ближе, чем на расстояние вытянутой руки не стоит. Это считается вторжением в личное пространство. Клиент может сам сократить дистанцию из-за проблем со зрением или со слухом. В этом случае не стоит отодвигаться далеко.

Цель данного этапа — вызвать интерес и доверие к агенту. Клиент не станет делиться своими проблемами в некомфортной обстановке. От первого контакта с человеком во многом зависит исход сделки, впечатление от работы магазина в целом.

Знать ассортимент, цены и размеры

Клиент приходит в магазин, чтобы решить свою проблему. Чтобы помочь ему в этом вопросе, станьте экспертом. Не просто показывать обувь, давать о ней информацию из какого материала сделала, для какого сезона предназначена? Если первая пара обуви не подошла, предложите другой вариант.

Со временем вы научитесь распознавать клиентов, которые определились с выбором, и потенциальных покупателей. Для четкого определения потребности нужно задавать уточняющие вопросы. Цель продавца — удовлетворить каждого посетителя магазина улыбкой, приветствием, ненавязчивым общением.

Продукция презентабельного вида

Чтобы продавать обувь и одежду, нужно иметь классические модели во всех размерах в ассортименте. Нужно еще найти поставщика, чтобы купить товары по оптовым ценам. Без таких вложений средств быстро распродать товар не получится

Неважно были ли они куплены у дистрибьютора или сшиты в мастерской, все товары должны иметь презентабельный вид. Если нет возможности самостоятельно арендовать большие торговые площадки, объединитесь с крупным дистрибьютором

Потрепанный вид продукции сильно снижает его стоимость. Реализовывать такую продукцию придется через акции и спецпредложения. И не факт, что получится распродать все остатки.

Помощь в подборе, примерке

Дайте клиенту возможность примерить первую пару понравившейся обуви. Так можно убедиться, что ему подходит размер. Последний может варьироваться в зависимости от фирмы и бренда. Если выбранная модель — маломерка, следует принести сразу еще одну пару на размер меньше.

Предлагайте аналогичные товары. Допустим, клиент ищет туфли телесного цвета с небольшим каблуком. Он указал на выбранную модель и попросил вторую пару. Пока ищете туфлю, возьмите со склада несколько похожих. Не всегда есть возможность все модели выставить на прилавке. К тому же обувь одного бренда и одного размера могут отличаться по длине и ширине. Он может выбрать оптимальную пару из предложенных.

Маленькие уместные комментарии — комплименты

Презентуя вещь, ссылайтесь на знаменитостей. Люди поддаются убеждению. Если человек узнает, что аналогичную пару носит Ким Кардашян или Коби Брайан, он заинтересуется товаром.

Если покупатель хочет подчеркнуть свою индивидуальность, то упоминание громких имен может вызвать противоположный эффект. В таких случаях лучше делать небольшие, но правдоподобные комплименты. Акцент следует сделать на том, как выглядит сама обувь, если покупатель выбирает из нескольких моделей. Второй вариант — сделать акцент на стиле, если покупатель выбирает, например, кроссовки Найк.

Немного рассказа о качестве, фирме, бренде

Расскажите о качестве, фасоне и цене на продукцию, предложите систему скидок. Это вызовет интерес к конкретной модели. Сделать это можно не только при личной встрече, но и через мобильное приложение и рассылку сообщений в мессенджерах. Если у вас есть сайт, выделите отдельную страницу для написания краткой информации о компании и бренде. Не описывайте всю историю с момента организации компании. Достаточно предоставить краткую информацию о самых значимых результатах работы.

Как вести диалог с клиентом?

Если все совсем критично, тогда вы можете записаться на платные курсы или тренинги по повышения квалификации, где вам подробно и доступно объяснят все нюансы работы продавцом. Кроме всего прочего, даже обладая всеми необходимыми качествами, необходимо знать не только как привлечь клиента, но ещё и уметь с ним вести диалог. Для этого существует несколько правил, следуя которым вам удастся гораздо повысить уровень продаж и научиться продавать, как профессионал.

  • Помните святую истину о том, что клиент всегда прав. Всегда. Исключений быть не может, даже если он действительно неправ – он прав. Зарубите это на носу, ни в коем случае не вступайте в споры с клиентами и не пытайтесь доказать их неправоту. В крайнем случае можете намекнуть, что у каждого человека своя точка зрения, и они не всегда могут сходиться.

  • Когда клиент задает вопросы – это хорошо. Не отбирайте у него возможность возражать и спрашивать.

  • Цену товара можете назвать только после того, как расскажете клиенту обо всех преимуществах такой сделки. Назовите ему все положительные качества товара, расскажите о том, как он повлияет на бытовую жизнь, после чего можете назвать цену.

  • Стоимость товара всегда оглашайте именно такую, которая на нем написана. Не округляйте и не преуменьшайте, даже несколько копеек.

  • Расскажите о том, что потеряет клиент в том случае, если ему не удастся приобрести этот товар сейчас. Возможно, это последняя партия и завоза больше не будет? Или товар сняли с производства? Придумайте что-нибудь, что может огорчить клиента в случае отказа от покупки.

Ведя диалог таким образом, вы всегда будете выглядеть профессионалом в глазах клиента. Никогда не ходите за людьми в торговом зале, приставая с вопросом: «Чем я могу помочь?». Это отпугивает людей и вызывает желание быстрее уйти. Если человек заинтересуется товаром, он сам подойдет к вам и задаст вопросы. Ваша задача – просто находиться поблизости

При этом существует такой тип людей, которым наоборот нужно ваше внимание. Вы узнаете их по характерному поведению: они будут постоянно оглядывать помещение в надежде привлечь к себе внимание, или же выискивать консультантов

Только в этом случае вы можете первым проявить инициативу и поинтересоваться, чего желает клиент. Они могут вести себя несколько нагло, но вы, как истинный профессионал, не должны на этом акцентировать внимание.

Какими качествами будет обладать эффективный продавец

Далеко не каждый человек может стать грамотным продавцом. Работники этой сферы должны интуитивно понимать желания и потребности клиента. Базовые знания человеческой психологии позволяют значительно увеличить количество проданных изделий. Многие начинающие продавцы испытывают сложности с поиском «золотой середины» между самоуважением и услужливостью клиенту. Следует понимать, что покупатель будет не рад демонстративной улыбке, лицемерию и излишней навязчивости

Именно поэтому очень важно уметь перевести общение из плоскости «продавец — клиент» в плоскость «человек — человек». Такой переход позволяет как покупателю, так и консультанту, чувствовать себя более уверенными

Одним из важных профессиональных качеств является умение урегулировать конфликты. Для этого потребуется не только умение держать себя в руках, но и развитая фантазия. Необходимо помнить, что существует особая категория покупателей, которые целенаправленно провоцируют конфликт. Еще одним важным качеством является знание предлагаемых изделий. Человек, работающий в сфере продаж, должен научиться разбираться в имеющихся товарах. Каждый покупатель может задать ряд уточняющих вопросов о выбранном изделии при оформлении покупки. В случае получения неполного ответа, покупатель может отказаться от заключения сделки.

Особого внимания заслуживает подход продавцов к клиентам. Как показывает практика, многие консультанты пытаются определить уровень платежеспособности своих клиентов по их одежде. В том случае, когда посетитель не соответствует «критериям» продавца, наблюдается холодное или даже хамское отношение.

Продажи одна из самых противоречивых и перспективных профессий в мире

Основные правила торговли

В современной торговой сфере очень часто можно встретить такие понятия, как маркетинг, мерчандайзинг и холодные контакты. Любому уважающему себя продавцу необходимо знать основные правила того, как быстро продать товар и получить в полном объеме за него деньги. Итак, попробуем разобраться с перечисленными понятиями.

Для получения успешной реализации товара можно попробовать приемы, которые используют торговые представители (специалисты, занимающиеся продвижением товара в торговых точках). В основе их работы находится каталог продукции, который они приносят в магазин и заключают впоследствии договора по реализации.

Современные крупные компании, занимающиеся продажей нескольких групп товаров, обязывают торговых представителей, состоящих у них в штате, проходить специальные тренинги на тему «Как научиться продавать товар», основным направлением которых является изучение инструментов обеспечения роста объемов продаж с помощью расширения клиентской базы.

Именно указанные специалисты в дальнейшем становятся маркетологами, т. е. профессионалами по реализации товара потребителю.

Скажите нет шаблонам

Если вы не знаете, как правильно продавать по телефону услугу и ищете волшебную пилюлю, то вы вскоре огорчитесь. Нет универсального способа кому-то что-то продать. Несмотря на то что существует множество различных сценариев, нужно понимать, что каждый человек индивидуален и к каждой персоне нужно искать свой подход. Если у вас это получится, считайте, вам повезло. Нужно воспринимать каждый телефонный звонок, как уникальный опыт. Не делите клиентов на типажи. Все они изначально разные. Постарайтесь сразу проникнуть в тонкое душевное устройство персоны и понять, что для человека в этой жизни является важным, а что персона считает второстепенным. Правильная продажа по телефону – это громадный разговор продавца, который не настаивает на приобретение, а заставляет клиента поверить в то, что услуга или товар человеку жизненно необходимы. Именно в этом случае покупатель не только сам купит у вас предлагаемую ему продукцию, но также пригласит к вам в кампанию своих друзей, которые тоже совершат покупки.

Как продать товар по телефону? Ни в коем случае не используйте шаблонных фраз. Если человек слышит, что вы разговариваете по брифу, он может без объяснений положить трубку. Чтобы этого не произошло, перекладывайте сухие фразы на живой язык. Так они будут звучать не только убедительней, но еще и естественней.

Есть контакт

Как стать лучшим продавцом? В чем секрет этой огненной торговли? В эмоциях, в обаянии, актерском мастерстве и конечно, навыках. Огорчаются ли восточные люди от отказа от покупки? Наверное, да, но с шутками переключаются на другого человека.

Можно поучиться – неунывающему нраву, легкому напору, юмору и готовностью идти на уступки.

Вам повезло, Вы имеете лучшую профессию в мире! И это не шутка, ведь только в этой деятельности можно развиваться всю жизнь, было бы желание. Пределов нет совершенству, впрочем, как и потолка заработка, если Вы кайфуете от саморазвития.

Эта профессия вызывает много противоположных мнений – кто-то терпеть не может продавать, кто-то продаст снег зимой. Уверена, что этому можно научиться. Просто, те, у кого талант в генах или с рождения, этим искусством овладевают быстрее и легче.

Одно «но» — если от продаж – тошнит, бросайте и ищите другую деятельность. Вполне возможно – это и не Ваше. Если же сам процесс приносит удовлетворение, то все, что написано – для Вас.

Поделюсь секретами тренера, как научиться продавать товар  и стать высокооплачиваемым профессионалом. Итак, что бы довести до совершенства навыки продаж  нужно соблюдать этапы продаж:

Подготовка (в случае продаж  холодными звонками или сложных продуктов)

А далее все, как Вас учили на тренингах по продажам:

  1. Начало контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Предоставление выгод
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение контракта

Про начало контакта скажу самое главное. У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Первые 20 секунд. Вы должны предстать перед покупателем уверенным в себе человеком, но не высокомерным. Прекрасно одетым, но не пафосно. С улыбкой, но не с натянутой и дежурной.

Перегибы считываются сразу, и клиент даже может не понять, но что-то уже будет напрягать. Упаси Вас от панибратства или заискивания.

Основа первого впечатления:

  • Разговаривая, смотрите прямо в глаза
  • Внятная, спокойная речь
  • Отсутствие суетливых, резких или нервных движений — ведите себя естественно

На этом этапе Вы чуть-чуть раскрепостили клиента – есть контакт!

Психология покупателя или как научиться продавать

Каждый человек в жизни выступает одновременно продавцом своих знаний и опыта, и потребителем разных товаров. Как показывает, самый требовательный покупатель — это продавец конкретного товара.

Продать можно абсолютно любую вещь

Секрет успешных продаж заключается в определении мотивации покупателя. Человек платит не за вещь, а за результат. Мотивацией к покупке может быть множество, но доминировать будет только одна:

  • желание избавиться от неприятных ощущений;
  • желание получить приятные ощущения.

Рассмотрим, как на примере работают эти две мотивации. Клиент обращается в турагентство за путевкой. С помощью наводящих вопросов менеджер пытается определить потребность. В первом случае человек захочет поехать в отпуск, чтобы загореть и познакомиться с новыми людьми, а во втором — чтобы отдохнуть от работы. Задача менеджера — правильно определить эту мотивацию.

Чаще всего покупатель не знает, что хочет купить

В анализе продаж используется принцип маркетинговой воронки. Ее вершина — это целевая аудитория, люди, которые еще не могут определиться с выбором. Средний слой — это потенциальные клиенты, которые активно собирают информацию о том, как решить свои проблемы. Основание пирамиды — это покупатель, который четко определился с выбором. Магазин чаще всего посещает целевая аудитория. Клиентов, которые целенаправленно пришли за одним товаром – единицы. Если только речь не идет о покупке продуктов питания. От качества работы менеджера зависит то, как быстро клиент превратится в покупателя.

Если человек ушел без покупки, то это вина продавца

Вероятность того, что человек зайдет в крупный супермаркет и останется без покупки практически нулевая. Кто откажется приобрести вместе с букетом таблетку, благодаря которой цветы простоят в вазе дольше обычного? Или переходник для подключения клавиатуры к новому гаджету? По этой же причине кассирам оставляют только самые ходовые товары, которые могут потребоваться всем покупателям (сигареты, зажигалки, батарейки). Клиенты обижаются, если им пытаются не продать, а впарить товар. Это ситуация, в которой человек приобретает продукты питания, а ему предлагают ершик для унитаза со скидкой.

Покупают не товар, а ваше умение продать

Следующие советы Джила Конрата помогут менеджерам любой сферы научиться продавать и увеличить конверсию:

  • Концентрируйтесь на покупателе. Отправляя новое письмо или публикуя акцию, дайте ответ на вопрос: «Чем это выгодно для покупателя?».
  • Изучайте клиентов. Быстро получить информацию о лиде, его привычках и ценностях можно из социальных сетей.
  • Четкое определение целевой аудитории снижает к минимуму количество плохих лидов.
  • Помогите человеку решить его проблему, и он купит у вас что угодно.
  • Каждая презентация должна охватывать эмоции покупателя. Это может быть одно-два ощущения, но они должны быть сильными.

Продажа одежды через интернет: актуальность бизнеса

Для того чтобы создать успешный бизнес, необходимо выбрать надежных поставщиков, которые будут поставлять качественные изделия. Предприниматели, работающие в данной сфере, могут заключать контракты с текстильными фабриками, раскрученными брендами, официальными дистрибьюторами и крупными поставщиками. Однако перед тем, как приступить к поиску поставщиков, необходимо определиться с концепцией бизнеса. На сегодняшний день высоким спросом пользуется детская одежда, женское белье и креативные вещи для подростков. Выбор подобного ассортимента позволяет устанавливать высокую наценку на предлагаемые изделия.

Ведение бизнеса в интернете позволяет предпринимателю избавиться от необходимости оплаты аренды или покупки складских помещений, где будут храниться полученные изделия. Торговля небольшими партиями товара позволяет избежать потери крупного капитала в случае приобретения неликвидного товара. Одним из важных этапов создания подобного проекта является раскрутка созданного магазина

На первых этапах очень важно постоянно отслеживать количество посетителей созданной страницы. Подобный подход позволяет понять, какие из маркетинговых решений более эффективны для этого бизнеса

Несмотря на то что подобный бизнес не требует крупных вложений, предпринимателю потребуется стартовый капитал. Помимо закупки первой партии одежды, необходимо постоянно вкладывать деньги в рекламу.

Помимо всего вышеперечисленного, новичку в этом бизнесе необходимо учитывать несколько важных нюансов. Некоторые клиенты созданной площадки могут остаться недовольны приобретенной продукцией. Недовольство клиентов может объясняться тем, что качество товаров, полученных клиентом, может отличаться от содержания картинок, размещенных на сайте. Помимо этого, многие клиенты таких платформ часто ошибаются с размером при выборе одежды. Такие клиенты могут требовать возврата денежных средств либо обмена товара. Новичку в этом бизнесе следует тщательно изучить все подводные камни, связанные с продажей и доставкой товара клиентам.

Продавать одежду через интернет, в том числе через соцсети, выгодно

А если стартового капитала нет?

То это не помеха для развития своего бизнеса в сети. Такое заявление может показаться абсурдом, но это действительно так: можно зарабатывать в сети, не вкладывая ни копейки. Вложить понадобится свои силы, умения и, конечно, время. Главное – взяться за дело серьезно: проработать грамотную стратегию, тщательно продумать идею и начинать продавать и упорно работать в нужном направлении.

Рекомендуем курс по заработку в интернете:Узнайте более 50 способов заработать в интернете, включая способы заработка на фрилансе

Чтобы понять, как можно организовать свой бизнес без стартового капитала, давайте подумаем, что можно продать, не вкладывая денег ни в сырье, ни в готовый продукт, будь то продукты питания, техника или предметы быта. Например, есть смысл продавать свои творческие работы. На сегодняшний день, это самый популярный вид виртуального бизнеса для тех, кто не хочет рисковать своими деньгами.

Наверняка у каждого дома есть камера. Она может быть встроена в телефон или планшет, представлять собой отдельное устройство. В конце концов, на сайтах, где люди даром отдают ненужные вещи, всегда можно найти старый цифровой фотоаппарат. К чему это мы? А к тому, что продажа фотографий может стать неплохим подспорьем для собственного бизнеса. Достаточно прочесть пару книг по искусству фотографии и просмотреть серию видеоуроков по работе в Фотошоп через интернет. После этого смело можно открывать свой магазин через интернет по продаже фотографий, где получится предложить людям за небольшую цену скачивать серии собственных фото в высоком разрешении или оказывать услуги по цветовой обработке фото.

Что можно продать, чтобы заработать денег?

Считается, что средняя цена обработки одной фотографии составляет от 100 до 200 рублей. В то же время, опытная рука способна проделать эту хитрую, казалось бы, процедуру всего за пару минут.

Знакомство с предпочтениями клиента

Внимательно слушая человека на этапе, когда он вам рассказывал о себе и о своих потребностях, вы могли усвоить много необходимой информации. На следующем этапе вам следует уточнить, правильно ли вы поняли клиента. Поэтому задавайте персоне такие вопросы, как: я так понимаю, что в вашем офисе проведен интернет, но цена за услуги вашего провайдера очень завышена, вы с этим согласны? Всегда задавайте открытые вопросы, чтобы клиент мог подтвердить ваши слова. Как продать по телефону? Пример диалога может быть такой:

– Алексей Борисович, у вас большая компания, управлять всеми сотрудниками очень сложно. Но тем не менее вы хотите быть в курсе дел каждого отдела?

– Верно.

– Тогда вам просто необходимо подключить видеонаблюдение в каждом отделе, чтобы вы могли быть в курсе, хорошо ли работают ваши сотрудники.

– Вы думаете, качество работы людей повысится, если они будут знать, что за ними наблюдают?

– Конечно. Этот факт могут подтвердить многие руководители фирм, которые уже стали нашими клиентами.

Продавец всегда должен помогать клиенту осознать одну простую истину: ему будет трудно жить без ваших услуг или же без вашей продукции. Вы не предлагаете человеку товар, вы продаете ему уверенность в том, что приобретя вашу продукцию, его фирма станет развиваться и расти.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий