Как отличить дилера от дистрибьютера, а трейдера от стокиста? попробуем разобраться

Кем являются дилеры и дистрибьюторы?

Дилер и дистрибьютор заинтересованы в реализации товаров, они выполняют одни и те же задачи, но выполняют их по-разному

Важной задачей их является реализация определенной продукции

  • Дистрибьютор — компания (или ИП, ООО и пр.), она покупает продукцию оптом у производителей и затем, реализует ее клиентам.
  • Дилер — это фирма, которая приобретает продукцию у дистрибьюторов, далее реализует ее по другой цене.

Это происходит по следующей схеме: продукция определенной компании-изготовителя поступает к дистрибьюторам, они реализуют ее дилерам. Все реализаторы приобретают товар по оптовой цене, большими партиями.

Отличаются они тем, что дистрибьюторы закупают, реализуют товар оптом, дилеры приобретают только мелким оптом или берут на реализацию. Далее уже реализует продукцию как оптом, так и в розницу. Например, когда фирма крупная, имеет много компаний в разных районах, то на дистрибьюторов, возлагается большое количество функций. Им необходимо найти места сбыта продукции. Дилеры же, стремятся работать только с покупателями.

Главные их различия:

  • по сравнению с дилером дистрибьютор предлагает продукцию от имени изготовителя, придерживается определенных правил, которые устанавливает фирма. Все эти инструкции могут коснуться и стоимости продукции;
  • дилер — реализатор, он работает самостоятельно, может купить товар и перепродать его. Он самостоятельно определяет стоимость продукции для своих клиентов, будет реализовать продукцию в дальнейшем.

Различия между ними четко прописаны в договорах, они заключаются с изготовителем. Иногда, дистрибьюторы, как и дилеры приобретают товар на свои деньги для дальнейшей реализации.

Важные задачи

Главной задачей дистрибьюторов является создание сети продаж, мест для того, чтобы реализовать определенную продукцию. Они стремятся раскрутить, продвинуть какой-то товар. Дилер же стремится продать товар различным потребителям. Необходимо помнить о том, что дистрибьютор может не работать только у конкретного изготовителя. У производителей же их может быть множество.

Например, некоторые компании стремятся создать множество дочерних фирм, они будут выступать в качестве дистрибьюторов. Помимо этого, многие производители наделяют их определенным положением, который подразумевает наличие определенных прав. Поэтому, они могут быть как официальные, так и эксклюзивные.

https://youtube.com/watch?v=_1CtF6xpyeA

Важной особенностью, которая объединяет дилеров, а также и дистрибьюторов считается их основная цель. Схожесть данных субъектов состоит в продвижении каких-либо товаров

Различия заключаются в том, как они ведут каждый свой бизнес, каким образом выполняют продажи, какой дорогой идут к своей цели.

Дистрибьюторы занимаются продажей в направлении – сетевой бизнес. Задача их состоит в том, чтобы получить деньги не только за продукцию, которую смогли реализовать. Они получают средства от различных продаж, которые выполнили нанятые ими люди. В результате, можно заметить целую цепочку продаж таких клиентов. Также предлагают товар, стараются привлечь больше новых клиентов, которые привлекают еще больше потребителей. Особенностью их является то, что они имеют право составить договор с компаниями о том, что на какой-либо территории только они будут реализовать продукцию.

Работа дилеров

Основной задачей дилеров является: найти, привлечь множество клиентов. При этом они могут предложить скидки постоянным покупателям, оптовикам. Доход их будет зависеть от количества продаж, сколько они смогут реализовать, столько они и получат, чем больше продаж, тем больше доход. Например, если они не смогут реализовать товар, то они не получат вознаграждение.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Доброго времени суток! Вопрос о том, кто такие дистрибьюторы, и кто такой дилер является одним из самых распространенных среди людей, которые считаются новичками в сфере бизнеса. На первый взгляд, эти два понятия практически ничем не отличаются друг от друга, но на самом деле различие есть, и оно разительное.

Чтобы не запутаться в терминах, давайте попробуем разобраться, в чем состоит основная разница между тем, кого называют дилером и лицом, именуемым дистрибьютором, а также рассмотрим вопрос, какие обязанности выполняет каждая из этих категорий людей, работающих в мире бизнеса.

Дистрибьютер – это фирма, занимающаяся распространением продукции той корпорации, с которой она работает. Только после этого товар перепродается фирме, являющейся дилером.

Дистрибьютором может быть, как один человек, так и крупная фирма, поэтому давайте разберемся, что такое дистрибьюторская компания. Это относительно крупная организация, имеющая большой штат сотрудников и занимающаяся, как правило, объемными оптовыми закупками товара непосредственно у производителя.

Дистрибьюторские фирмы принято разделять на такие группы:

  1. Дистрибьюторы, предоставляющие своим клиентам полный набор торговых услуг.
  2. ДФ, имеющие ограниченный перечень предоставляемых услуг.

Распространение продукции происходит двумя способами:

  1. Прямые поставки товара фирме-реализатору.
  2. Работа в сетевом маркетинге.

Понимая, что такое дистрибуция в торговле, и какую роль она играет в этой сфере бизнеса, можно сделать выводы, что:

дистрибьюторы могут самостоятельно действовать и принимать конкретные решения на определенном рынке;
они находятся в зоне финансового риска, поэтому должны действовать крайне осторожно и аккуратно;
в случае предоставления кредита бизнес-партнерам, посредник сам отвечает за возможные риски финансовых потерь;
дистрибутор имеет право самостоятельно регулировать ценовую категорию, а также организовывать скидочные программы, акции, распродажи. Он также может устанавливать сроки реализации определенных групп товаров.

И тот, и этот покупают продукцию крупным оптом. Но посредник и продает также, оптом. А агент чаще всего занимается розничной продажей или в крайнем случае мелкими партиями.

Самая важная задача для дистрибьютора – налаживание каналов и рынков сбыта. Дилеры мобильнее. Из-за тесного взаимодействия с клиентом, они лучше знают отношения конечного потребителя к товару, его реакцию на него.

Одинаково важные профессии в торговом процессе

В чем же главное отличие дилера от дистрибьютора? Посредник-распространитель действует от имени производителя. Он обязан подчиняться его правилам и по поводу рынков сбыта, и по поводу ценообразования. Агент-продавец в этом случае более самостоятельный. Он действует от своего имени, покупает товар за свои деньги, и цены, чаще всего, устанавливает сам.

Главное отличие дилера от компании-распределителя заключается в том, что последний имеет право выступать официальным представителем компании-производителя.

Привлечение в данную финансовую схему таких фигур, как ритейлеры, может быть выгодным только в случае реализации больших объемов продукции. Закупая продукцию за свои личные деньги, перекупщикам выгоднее реализовать ее на рынке самостоятельно и получить больший процент от продажи. Если товара много, то привлечение ритейлера необходимо.

Схема взаимодействия производителя, оптовых и розничных распространителей

Некоторые компании могут получить статус эксклюзивных дистрибьюторов. Это значит, что только они имеют право заниматься распространением продукции на оговоренной территории. Такие компании имеют официальных дилеров, занимающихся продвижением продукции по региону и ответственных за уровень продаж.

В чем разница между дистрибьютором и дилером?

Последнее время в обиходе активно внедряются самые разнообразные виды слов, характеризующих необычную для нашего языка терминологию.

В частности, понятия дилера и дистрибьютора достаточно широко распространены в настоящее время в речи.

Стоит отметить, что и тот и другой при беглом взгляде занимаются одними и теми же задачами по продвижению продуктов, продажам товаров, и прочим аспектам, которые связаны с современной торговой сферой и являются непосредственными для каждой из этих профессий.

Тем не менее, сами по себе термины обозначают несколько различные позиции. Для того, чтобы ликвидировать этот пробел в понимании, рассмотрим каждый из терминов более подробно.

Дистрибьютор еще называется распространителем. Ключевым аспектом является то, что чаще всего это именно юридическое лицо, целая фирма, которая осуществляет оптовые закупки непосредственно у производителя, а затем уже перепродажу их дилеру.

Если говорить о дилере, как таковом, то эта компания осуществляет приобретение требуемой продукции у дистрибьюторов после чего перепродает ее клиентам или снабжает магазины мелкими партиями.

Дистрибьютор всегда является тем лицом, которое осуществляет покупку готовой продукции непосредственно у производителя. Все произведенное обычно в первую очередь попадает к дистрибьютору, который уже и осуществляет дальнейшие перепродажи дилерам.

Разумеется, оба этих лица являются посредниками между производителем и клиентом. Тем не менее, особой разницей являются объемы покупки и последующей продажи.

Дистрибьютор всегда имеет дело только с оптовыми партиями продукции. Оптом он покупает продукты у производителя, также оптом продает товар дилерам.

Конечно, необязательно вся купленная у производителя партия будет продана одному дилеру. Функция дистрибьютора состоит в поиске лучших ценовых предложений, наиболее выгодных сделок.

В результате партии могут делиться, иногда смешиваться, отправляться в различные регионы к различным дистрибьюторам.

Что касается последнего, то здесь оптовой партией осуществляется только покупка.

Обычно реализация осуществляется уже в розницу, если дистрибьютор обладает собственными схемами взаимодействия с клиентами, а также мелкими видами опта, если дилер специализируется на снабжении малых магазинов и частных предпринимателей.

Обязательным является налаживание необходимого набора выгодных каналов сбыта товара.

Разница между ценой покупки и производителя и продажей дилерам должна полностью окупать деятельность компаний, поэтому данный аспект является чрезвычайно ответственным.

Если говорить о дилерах, то им несколько проще. Известно, что для компаний дилеров характерна намного большая мобильность благодаря непосредственным контактам с каналами прямого или опосредованного сбыта клиентам.

Кроме того, дилеры намного лучше понимают отношение клиента к характерному товару, способны оценивать потребность в той или иной продукции.

Любая обратная связь осуществляется в основном именно через дилера. Разумеется, представителям дистрибьютора также необходимо досконально изучать рынок, поскольку вложение денег в неприбыльный впоследствии товар может стать настоящей катастрофой.

Дистрибьюторы обычно прочно привязаны к самим производителям. Они в большинстве своём действует от его имени и подчиняются целому набору строгих правил.

Дилеры в свою очередь намного более самостоятельны. Действуют они обычно исключительно от своего имени, приобретают товар за свои деньги и, а также вполне способны свободно менять каналы сбыта в процессе работы.

https://youtube.com/watch?v=C3n7hseCrW4

По сути именно дилеры в большинстве своем определяет финальную отпускную цену для конечных покупателей.

Стоит отметить, что правила финансового взаимодействия вполне могут существенно отличаться в зависимости от конкретной ситуации.

В таком случае основные различия между дилерами и дистрибьюторами могут стираться, в частности в рамках договора продажи предприятие вполне способно ввести конкретные зоны ответственности для дилера.

Дистрибьютор также может приобретать товары за собственные финансовые ресурсы. Ключевой целью любого дистрибьютора является создание и развитие сети для продвижения продукции.

Немаловажным аспектом здесь является также , создание общественного мнения. Дистрибьютор сконцентрирован по большей части на реализации.

Новости

Самые бедные страны мира 2020, список

Электронная сигарета — чем вредна

Чем грунтовать бетонные стены перед штукатуркой

Статьи

Кредитная карта Тинькофф, отзывы

Микрозаймы на карту за 5 минут без проверки

Заинтересованность в посреднике

Производственные предприятия в ходе своего развития подчас достигают того уровня, когда им уже требуется помощь сторонних лиц в вопросе реализации увеличенного объема производимой продукции. В этот момент у физических и юридических лиц появляется возможность стать дилером производителя. Для этого им необходимо сделать определенные шаги. Во-первых, чтобы представлять интересы предприятия, посредник должен иметь необходимые знания в области торговли и обладать определенными качествами, такими как активность, целеустремленность, конкурентоспособность и стрессоустойчивость. Лишь тогда его кандидатура сможет заинтересовать руководство. Во-вторых, чтобы стать дилером производителя, необходимо оформить соответствующие документы, а именно посреднический договор о сотрудничестве. Для этого вторая сторона обязательно должна:

1) Быть лицом юридическим.

2) Иметь соответствующий сертификат.

3) Владеть офисом для работы.

Еще один немаловажный фактор – финансы. Но здесь все зависит от обоюдной договоренности. Можно либо выкупить товар, либо взять его на реализацию, произведя расчет после его продажи. Но во втором случае цена на продукцию будет уже несколько выше.

Кто такие дистрибьюторы

Дистрибьютор (дистрибутор, с англ. distributor – распространитель, распределитель) – это физическое (частный предприниматель) или юридическое лицо (фирма, компания), которая является официальным представителем определенной компании производителя на фиксированной территории, выполняющее оптовую закупку товара и последующий его сбыт на этой территории через продавцов, дилеров или напрямую покупателям. В нескольких словах – этот один человек или фирма (маленькая или большая), которые являются посредниками между производителем и продавцами товара или потребителями. Дистрибьютором может быть и дочерная компания самого производителя (полностью принадлежит производителю, или он имеет определенную долю в этой компании) и любая другая компания или частный предприниматель, которые сотрудничают на договорной основе с производителем.

Дистрибьюторы также могут оказывать услуги по маркетинговому продвижению товара и самого бренда на своей территории, обучать дилеров, проводить сервисное обслуживание, монтаж и настройку оборудования (если это дистрибьютор техники, оборудования). Основные обязанности и требования к дистрибьютору обсуждаются и прописываются в дистрибьюторском соглашении при начале сотрудничества с производителем. Более подробно о обязанностях дистрибьюторов поговорим далее в статье.

Принцип работы дистрибьютора. Как работает дистрибьютор

Для начала рассмотрим, как в реальной жизни товар попадает от производителя к конечному потребителю:

  1. Производитель товара – дистрибьютор – дилер (оптовый продавец) – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). Это одна из самых распространенных схем работы, особенно у крупных производственных компаний. В данной последовательности у производителя может быть несколько дистрибьюторов, у которых, в свою очередь, несколько дилеров.
  2. Производитель товара – дистрибьютор – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). В данном случае дистрибьюторы сотрудничают напрямую с продавцами и ритейлерами товара.
  3. Производитель товара – дистрибьютор – потребитель (покупатель). Эта схема наиболее распространена в сетевом маркетинге (MLM). Каждый покупатель товара в сетевой компании или просто желающий может подписать официальный договор о сотрудничестве (дистрибьюторский договор), купить пробную партию товара или, так называемые, наборы для дистрибьюторов и начать продавать любой товар из каталогов компании в своем регионе, закупая при этом его в компании по меньшей цене со скидкой.

Функции и обязанности дистрибьютора:

  1. Маркетинговые услуги дилерам и потребителям, комплексное продвижение бренда и товара представляемых производителей, увеличение продаж (поиск и развитие каналов сбыта), узнаваемости бренда (оговаривается в договоре с производителем. Производитель может дополнительно оплачивать услуги по продвижению товара и бренда дистрибьютором).
  2. Анализ спроса в своем регионе и консультации производителя о объеме (количестве) необходимого производства товара.
  3. Если дистрибьютор занимается различной техников и оборудованием, то в его обязанности входят услуги по монтажу, наладке, сервису этого оборудования, а также обучение дилеров этому.
  4. Транспортировка, хранение и распределение продукции производителя.
  5. Гарантийное обслуживание продаваемой продукции, работа с неликвидом, браком и возвратом товара.

Расчет плановой суммы продаж

Следующий этап бизнес-плана — это определение общего планируемого уровня продаж на следующий год, который устанавливается маркетинговым отделом с учетом следующих факторов:

  • объем рынка;
  • доля компании в рынке;
  • планируемая степень усовершенствования процессов компании;
  • планируемое расширение ассортимента.

Результатом второго этапа являются установленные показатели плановых продаж на будущий год по каждому направлению.

Планируемый уровень продаж на следующий год на 15% больше, чем фактическая сумма продаж за предыдущий год. То есть при обороте 94 040 у.е. в 2011 году планируемый оборот на 2012 год составит: 94040 у.е. + 15% = 108 145 у.е.

Третий этап — разбивка по месяцам суммы плановых продаж на будущий год с учетом коэффициентов сезонности.

Рассчитываем среднемесячное значение плановой суммы продаж по направлению на 2012 год:

108415 у.е. / 12 месяцев = 9034,6 у.е.

Плановые суммы продаж помесячно рассчитываем путем умножения коэффициента сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января 2014 года расчет такой: 0,702 * 9034,6 у.е. = 6342 у.е. Аналогично для остальных месяцев. Данный вариант расчетов представлен для бюджетов, основанных на базовой валюте учетной программы — у.е., евро. Если базовой валютой учетной программы является национальная валюта, необходимо учитывать при расчетах планируемый показатель инфляции на следующий год.

Тонкости работы дилеров

Дилеры — это лица, работающие за свой счет, на свой страх и риск. Деятельность их осуществляется на договорной основе. Кроме закупочных цен на продукцию (ценные бумаги) договор может предусматривать предельную наценку на товары, сроки реализации, плановые объемы продаж, гарантийное обслуживание, указывать регионы представительства и прочие условия, определяющие взаимовыгодность сотрудничества производителя и дилера.

Особенностью дилерства является тот факт, что продукция приобретается в личную собственность физического или юридического лица. Следовательно, дилер несет на себе все риски по возможному снижению ликвидности товара.

Дилерство может быть эксклюзивным, т.е. единоличным, либо по конкретному виду продукции (наименование, марка, бренд), либо по територриальному принципу. В таком случае дилер обязан заботиться о продвижении товара на рынке, выполнении определенных объемов продаж. В противном случае производитель может разорвать договорные отношения.

Особенностью дилерства в автомобильном бизнесе являются обязанности продавца производить гарантийное обслуживание проданных авто.

Документация для работы дистрибьютора

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Насколько сложно стать дистрибьютором?

Кто такой дистрибьютор и что он делает, мы рассказали, теперь выясним как стать дистрибьютором. Чтобы распространять товар производителя с ним нужно заключить дистрибьюторское соглашение, результатом которого является сертификат на право официального представительства торговой марки или коммерческого наименования. Дистрибьюторское соглашение – юридический договор, в котором указывается порядок и объемы закупок, процент скидок и стоимость приобретаемой у изготовителя продукции, условия возвращения неликвида, ответственность за несоблюдение стандартов качества и другие существенные условия.

В соглашении могут быть прописаны и требования к дистрибьютору, как правило они зависят от количества, стоимости и особенности изделий. Популярное коммерческое наименование с налаженной производственной системой может потребовать от распространителя:

  • Наличия транспортной инфраструктуры для осуществления поставок;
  • Складских помещений и хранилищ, соответствующих определенным стандартам;
  • Покупки крупных объемов продукции (а значит наличия денежных средств);
  • Штата компетентных сотрудников для выполнения соглашения.

Для получения статуса эксклюзивного дистрибьютора иностранной компании дополнительно потребуется знание языка страны-производителя, возможность часто осуществлять перелеты/переезды для ведения переговоров и решения других проблем, а так же опыт распространения продукции и хорошие показатели ее реализации.

При выполнении этих требований юридическое или физическое лицо может получить право представлять зарубежного производителя и фактически стать монополистом по продаже его продукции на территории своей страны, что обеспечит большие доходы.

Главные отличия: чем дистрибьютор отличается от дилера

Право официального представительства. Только компания-распределитель имеет право выступать официальным представителем компании, чью продукцию продвигает на рынке. Дилерам не нужно выкупать права у компании-производителя для того, чтобы иметь возможность реализовывать продукцию.

Финансовая выгода от продаж. Прибыль компаний-распределителей зависит от того, сколько финансов он вложит в приобретение товара от фирмы-производителя и за сколько он его реализует перекупщикам. Цену, по которой им распределитель продает товар, зависит от фирмы-производителя, так как именно она устанавливает стоимость.

Если доходы распределителя регулируемы производителем, то перекупщик может устанавливать ценовые накрутки исходя их личных соображений. Распределитель не может контролировать прибыль перекупщиков.

Сферы деятельности

Цель работы. Еще одно отличие перекупщика от распределителя заключается в том, что первый не ставит за главную цель довести продаваемый продукт до окончательного потребителя. Его задача – создать надежную сеть продаж, то есть все время искать новых дилеров для дальнейшего распространения продукции по регионам. Цель дилера – так организовать работу, чтобы продаваемый продукт доходил до окончательного потребителя как можно быстрее и по самой выгодной для дилера цене.

Продвижение бренда. Разница между дистрибьютором и дилером заключается еще и в раскрутке товара. Если для дилера не имеет значение популярность продаваемой марки, то дистрибьютор всегда озабочен раскруткой и продвижением определенного бренда. Потому перед дистрибьюторами часто стоит задача организации эффективных рекламных кампаний. Хоть он и не участвует в прямых поставках товара на прилавки магазинов, но его цель – сделать так, чтобы люди в других регионах уже ждали ту или иную продукцию еще до ее появления в магазинах.

Ответственность перед потребителем. Эта особенность так же определяет отличие дилера от дистрибьютора. Ответственность перед потребителем является тем, чем распределитель отличается от перекупщика.

Так как дистрибьютор выкупает официальные права для представления товара на рынке, то и ответственность перед потребителем за качество продукции несет он сам.

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:

  • предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
  • своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
  • составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
  • разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
  • предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).

При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.

Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:

  1. Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
  2. Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.

Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось. А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение. Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.

Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:

  • промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
  • организация акций, аукционов, распродаж;
  • работа с дистрибьюторами и др.

Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать. Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт. Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.

Виды дилеров

Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:

  1. Эксклюзивные дилеры – это компании, занимающиеся сотрудничеством и сбытом продукции только одной компании-производителя. Однако не стоит путать их с фирменными магазинами или торговыми точками – это абсолютно разные понятия.
  2. Кто такой дилер, работающий по франшизе, и чем он занимается? Такие компании принято называть авторизованными дилерами. Они имеют право продавать продукцию одной или сразу нескольких фирм-производителей, однако отвечают за качество сбытого товара только перед потребителем.

В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.

Как работает дистрибьютор

Дистрибьютором называется посредническая компания, которая оптом закупает товары у производителей для их последующей продажи. Им может также быть индивидуальный предприниматель. Основной функцией дистрибьютора является официальное представление крупной фирмы-производителя и распределение ее изделий среди оптовых и розничных продавцов. Товары сбываются крупным торговым сетям, региональным дилерам или в розницу. Действуют за свой счет.  Реализовывать товар могут от своего имени или от имени производителя. Своим партнерам может оказывать маркетинговую помощь, монтажно-наладочные услуги, помощь в обучении персонала.

При этом глубоко анализируется:

  • Наличие и эффективность структур активных продаж.
  • Платежеспособность дистрибьютора.
  • Возможность обеспечить полное обслуживание соответствующей территории.
  • Потенциал персонала для планирования и выполнения согласованных планов регулярных закупок.
  • Уровень кадров, представляющих экономические интересы производителя.

Для того, чтобы товар попал у конечному покупателю, дистрибьютор использует разные схемы. В одном варианте он продает его дилеру, который реализует его крупным торговым сетям, работающим напрямую с покупателями. Более простой способ – продажа товара оптом ритейлерам, продающим его в своих магазинах. Некоторые категории, как, например, автомобили, предполагают реализацию товара дистрибьютором непосредственно конечному потребителю.

Для успешной работы с перспективой необходимо организовать профессиональное продвижение приобретенной у производителя продукции и расширять сеть ее реализации. Поэтому дистрибьютор должен подобрать надежных дилеров и ритейлеров, провести анализ перспектив сбыта. На этой основе согласовывается объем  товара, который может он приобрести. В договоре с производителем оговаривается порядок приобретения партии изделий по установленной производителем цене или  выкупа ее со скидкой. Вырученные от продажи товара средства переводятся производителю, который выплачивает дистрибьютору комиссионные.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название «дистрибьюторское соглашение». В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно — и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать «с низов»: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса

Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

  • арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;
  • приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;
  • разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий