Что такое конверсия в продажах: формула

Выявление неэффективных (проблематичные) пунктов в процессе продаж.

Существует три основных проблемы, которые оказывают негативное влияние на объемы реализации продукции. К таким проблемам можно отнести:

  1. Недостаточное количество сведений о предлагаемой продукции.
  2. Несоответствие продукции заявленным характеристикам.
  3. Наличие ошибок в менеджменте.

Давайте рассмотрим каждую из ситуаций на конкретных примерах. Для начала следует разобрать проблему, связанную с недостатком информации. Каждый человек, приобретающий определенный товар, должен ознакомиться со всеми его характеристиками

Важно отметить, что данные сведения должны быть получены в течение короткого отрезка времени, иначе клиент откажется от покупки

Второй распространенной проблемой является несоответствие продукции ожиданием покупателя. Как правило, при создании рекламы, основной упор делается на особенности предлагаемого товара. Никто из рекламодателей не говорит об имеющихся недостатках в своем предложении.

Последней ошибкой является некачественная работа персонала компании. Для того чтобы побудить клиента к совершению заказа или услуги, менеджеру необходимо завладеть его интересом. Отсутствие нужной квалификации у работника может стать причиной трудности в установлении коммуникативной связи между продавцом и потребителем. Для того чтобы исправить эту проблему, необходимо проводить регулярные мероприятия, направленные на повышение квалификации работников.

Определение результативности нововведений

Любое нововведение в отлаженный процесс может отразиться на его результативности. Наличие исходной точки для проведения анализа позволяет оценить эффективность принятых мер. Повышение или понижение конверсии может являться одним из последствий внесения корректив в воронку продаж. Такие же изменения могут быть вызваны внедрением новой методики работы с клиентами или при изменении дизайна сайта. Это означает, что для получения своевременной коррекции рассматриваемого показателя, предпринимателю следует отслеживать конверсию продаж — постоянно.

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации

Прогнозирование и расчет затрат

Объяснить важность данного показателя можно только на практическом примере. Давайте представим производственную компанию, которая продает около пяти товаров в течение одной недели

Первостепенной задачей маркетолога является выявление общего количества исходящих и поступивших звонков для определения уровня конверсии. В ходе этих расчетов было выявлено, что для продажи пяти товаров менеджерам нужно обзвонить около пятидесяти потенциальных клиентов. Это означает, что для увеличения объемов реализации необходимо увеличить количество холодных звонков.

Составление подобных расчетов позволяет определить объем работы, который необходимо выполнить менеджерам. Эти же расчеты могут помочь в определении количества ресурсов, которые будут необходимы работникам. Основываясь на примере, приведенном выше, можно сделать вывод, что для продажи дополнительной единицы продукции, менеджерам необходимо обзвонить еще десять потенциальных клиентов.

Хорошая конверсия сайта

У каждой отрасли эти показатели разные. Вот, например, некоторые статистические данные:

В ноябре 2016 года Исследовательское агентство Data Insight опубликовало данные, касающиеся конверсии для разных категорий товаров. Агентство утверждает, что топ конверсионных российских товаров выглядит так:

  1. Доставка еды — 14,9%.
  2. Продажа билетов на разные мероприятия — 7,8%.
  3. Книжные магазины — 3,6%.
  4. Интим-товары — 3,4%.
  5. Косметика — 3,2%.
  6. Медицина — 3%.
  7. Шины — 2,9%.
  8. Товары для детей — 2,8%.

Это средние показатели и они подходят не для всех случаев. Нельзя однозначно ответить на вопрос, хорошая ли конверсия у данного сайта или нет. Рассмотрим два примера:

  • 100 посетителей в день, конверсия 5%;
  • 5000 посетителей в день, конверсия 1%.

Из них мы видим, что второй ресурс предпочтительнее, потому что с него мы получаем 50 продаж в день, а с первого — 5, несмотря на то, что его конверсия ниже. Получается, что хорошая конверсия — та, которая окупает все промежуточные затраты.

Как увеличить показатель конверсии

В каждой сфере есть свои особенности, разберем подробно.

а. повышение конверсии в офлайн-бизнесе

Как повысить конверсию в бизнесе  offline: розничных магазинах, оптовых компаниях, фронт-офисных организациях, компаниях по предоставлению услуг?

На первое место в режиме продаж «здесь-и-сейчас» выходит человеческое общение, качественный клиентский сервис (подробнее как его обеспечить в отдельной статье), а уже потом идет все остальное.

  1. I. Управление сотрудниками
  • Воспитывайте, обучайте, создавайте стандарты по качественному сервису, контролируйте их исполнение.
  • Система мотивации: KPI личных продаж (подробнее о KPI тут)
  1. II. Товарная политика
  • УТП — Уникальное Торговое Предложение привлечет клиентов (подробнее, как сделать уникальное УТП — читайте здесь)
  • Мерчандайзинг. Понижайте процент outofstock (аут-оф-сток – товар, складская единица, которых нет в наличии).
  • Акции
  • Ценообразование
  • Внешний вид магазина и персонала, вывесок, навигации.
  • Ассортимент

Поэтому, самое первое решение должно быть создание стандартов клиентского сервиса, внедрение и контроль исполнения. Тогда продажи и конверсия непременно будут увеличиваться с каждым днем, потому что заработает долгожданное «сарафанное радио».

Возможно, будет интересно почитать по теме продаж: холодные звонки — тут, работа с возражениями — здесь, скрипты по продажам — отдельно.

В сфере интернет-продаж  есть некоторые, другие аспекты влияния. Которые мы и рассмотрим.

б. Увеличение конверсии в интернет-продажах

Для того чтобы повысить конверсию в интернет пространстве, нужно уделять внимание 2 позициям:

Технические возможности предоставляют уникальную возможность увеличить конверсию в интернет продажах. Создать желаемую цепочку – лиды в звонки, звонки – в продажи.

  1. II. Человеческий фактор для увеличения конверсии
  2. Клиентоориентированная стратегия компании
  3. Вкладывайте в обучение сотрудников — активным продажам, качественному сервису
  4. Вводите стандарты работы
  5. Применяйте KPI
  6. Контролируйте

Особенностью управления конверсией в онлайн-бизнесе является то, что юзабилити выходит на первое место, а потом сотрудники. Главное, произвести первое впечатление и заставить посетителя остаться на страницах ресурса.  Выстроить логику и удобство для пользователя. Использовать все технические секреты для удержания.

И только тогда, лиды превратятся в продажи. Если сотрудники не подкачают

Как достичь высокой конверсии

Когда пользователь попадает на сайт, он проходит несколько этапов, прежде чем становится лидом. Поэтому главная задача любого маркетолога – предложить на каждом этапе то, что ищет человек. Среди них можно выделить 5 основных.

1-й этап – рассказать о проблеме. Вначале клиент не осведомлен о товаре или услуге. Перед ним не стоит задачи, которую нужно решить, он «холодный». Основная задача на этом этапе – кратко рассказать о товаре и его преимуществах. Продавать сейчас нельзя, нужно вызвать интерес или донести, что проблема все-таки есть.

2-й этап – познакомить. Предположим, потребитель уже знает о существовании вашего товара. Но он не интересуется, не ищет его в магазинах. Не делает ничего, чтобы приблизиться к покупке. Решение – «подогреть» пользователя. Он должен понять, что товар сделает его жизнь лучше и проще, что товар необходим. Нельзя делать это в лоб: собственные выводы – самые сильные. Поможет социальный маркетинг, когда пользователь случайно натыкается на отзывы, комментарии или статьи в блоге

Разумеется, они расхваливают сильные стороны товара, но и осторожно говорят о его минусах – пусть и незначительных. Иначе человек не поверит

Нужно добиться, чтобы внутри него разрасталось желание заполучить этот товар, который доступен в любой момент. Начиная со второго этапа вы можете рассчитывать на спонтанные покупки.

3-й этап – победить конкурентов. Когда человек знает о товаре, готов его купить и начинает искать такую возможность – он консультируется и сравнивает цены. Размышляет о покупке в интернете или офлайне, к примеру. Задача бизнеса на этом этапе – предоставить максимально простой способ найти товар и узнать о нем все необходимое.

4-й этап – убедить. Человек все узнал и сделал выбор. Он готов потратить деньги на этот товар. Нужно окружить его рекламой со всех сторон.

5-й этап – продать. Человек прямо сейчас готов сделать чек. Все еще открытый вопрос – кому. Начинайте эксплуатировать конкурентные преимущества: он должен за несколько секунд понять, что вариантов, кроме покупки у вас, не существует. Делайте акции, дарите бонусы и прочие подарки, чтобы расположить будущего клиента к себе.

Почему все этапы описаны от лица бизнеса, а не покупателя? Потому что вы должны пройти с ним каждый из них. Не пугайте его и не торопитесь. Он должен подумать, сделать выводы и прийти к согласию с собой.

Анализ значения

  • Недостаток информации для клиента. Покупатель всегда имеет выбор, в какой фирме приобрести тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о продукте. Если потенциальный клиент не задерживается надолго на странице с описанием товара или не стоит возле интересующей его продукции в магазине более нескольких секунд, это с большой вероятностью указывает на тот факт, что он не смог найти интересующие его сведения.
    Устранить этот пробел очень просто: нужно разместить на сайте видео и иные наглядные материалы о предоставляемых услугах или реализуемых товарах, а также поместить продающие тексты, рассказывающие обо всех преимуществах фирмы перед конкурентами и подталкивающие покупателя сделать выбор. В торговых точках этот недостаток можно устранить путём размещения на ценниках краткой информации о продукте с указанием способа, посредством которого можно получить более подробные сведения.
  • Несоответствие продукции ожиданиям потребителя. Большинство клиентов уходят к конкурентам, когда понимают, что предлагаемый им товар не имеет характеристик, наличие которых, по их мнению, в данном случае обязательно. Решить эту проблему можно только одним способом: изменить комплектацию товара или наполнение услуги таким образом, чтобы они полностью удовлетворяли запросы всей целевой аудитории.
  • Ошибки в работе менеджеров. Многие покупатели отказываются от покупки уже тогда, когда, казалось бы, продажа совершена. Происходит это обычно из-за просчётов в деятельности менеджеров: например, если клиент отправил заполненную форму в надежде как можно быстрее купить продукт, а менеджер отреагировал на это только тогда, когда пыл покупателя уже остыл. Работать с ошибками может и персонал реальной торговой точки: если продавец не увидел, что клиент заинтересован в товаре, и не подошёл к нему с целью рассказать обо всех достоинствах предмета и о выгоде, которую тот получит от сделки, он допускает один из самых грубых просчётов в своей профессии.
    Чтобы избежать таких эпизодов в работе, руководство фирмы должно позаботиться о регулярном повышении квалификации штата менеджеров и обучении их искусству взаимодействия с клиентами (сюда входят разговоры по телефону, переписка через электронную почту и многие другие виды общения).

Если вас интересует, как зарабатывать на блоге в интернете, прочтите этот материал.

Информация о том, что такое дропшиппинг в продажах, приведена здесь.

Как отслеживать конверсии на сайте

Оптимальный способ отслеживания конверсий — это счетчики метрик. Для их реализации вам понадобится:

  • Зарегистрироваться на сайте сервиса и авторизоваться.

  • Внести все необходимые данные о вашем сайте и создать новый счетчик.

  • Настроить его, создать цели.

  • Получить фрагмент кода и добавить его на каждую страницу, где необходимо фиксировать целевые действия.

  • Регулярно отслеживать статистику, оптимизируя цели, рекламные кампании и работу ресурса.

Получить статистику — это полдела

Важно грамотно распорядиться имеющейся информацией: какие меры предпринять, что поменять, что добавить или убрать и т. д.. Основной этап настройки счетчика — это создание целей

Цели бывают разные:

Основной этап настройки счетчика — это создание целей. Цели бывают разные:

  • посетил определенную страницу;

  • нажал кнопку;

  • заполнил форму;

  • провел на сайте больше N минут и др.

Например, чтобы отследить продажу, можно задать цель «посетил страницу «Спасибо за покупку!». Чтобы отследить регистрацию — «заполнил форму «Регистрация».

Цели бывают простыми — в одно действие, а бывают составные — состоящие из 2 и более. Во втором случае цель может быть достигнута, когда выполнилось хотя бы одно условие или сразу все. Это веб-мастер настраивает на сайте сервиса веб-аналитики.

Помимо отслеживания действий на сайте, некоторые сервисы показывают:

  • карту кликов (куда пользователь кликал во время просмотра страницы);

  • карту скроллинга (какие части страницы просматривал дольше всего, какие пролистывал быстро);

Что такое конверсия в Яндекс Директ

Понять, что такое конверсия в Яндекс Директ, не сложно. Это отношение клиентов, к общему количеству кликов по конкретному объявлению, созданному в Директе. Необходимо почитать, что такое целевая аудитория, чтобы более точно разбираться в понятии целевые клиенты.

Чтобы более точно определить уровень конверсии в Яндекс Директ, необходимо настроить специальные счётчики на сайте и создать цели в Метрике. В целях можно указывать такие действия, как обращение в чат или заполнение формы заявки, так же запросы на электронную почту или сообщения в соц. сетях. К примеру, если у компании есть свой Инстаграм и клиент написал в Директ о цене товара и есть скидки, считайте, что он попал под сегмент целевых.

На самом деле, уровень конверсии в Директе напрямую зависит от настройки рекламной компании. Если директолог не знает о том, как увеличить кликабельность в Директе и сделал некачественные настройки, уровень конверсии существенно снизится. Кроме того, есть вероятность увеличения цены за клик, что повлечёт за собой «пустые» растраты рекламного бюджета.

Расчет конверсии сайта

Конверсию сайта принято считать по следующей формуле.

Как мы сказали в начале, конверсия представляет собой процентное соотношение общего числа посетителей к числу тех, кто сконвертировался в покупатели. Допустим, за сутки к нам пришло 300 человек. Из них 10 человек сделали покупку. Наша макроконверсия на сегодня: 3,3 процента. Но конверсия «на сегодня» — дело малоинформативное. Может быть это будут единственные продажи за месяц Обычно эффективность сайта оценивается за более длительный отчетный период: неделя, месяц, год.

Конверсия имеет пики и спады. Колебания зависят от многих факторов. Бывают сезонные падения и взлеты, обусловленные спросом: сезон отпусков, Новый год, летние и зимние товары и услуги. Также показатель меняется при активном ведении рекламных кампаний, после контент-маркетинговых активностей, при упоминании бренда в значимых СМИ.

Факторы, влияющие на конверсию

Ок, мы посчитали конверсию и… захотелось ее повысить! Посмотрим на внешние и внутренние факторы, которые влияют прямо и косвенно. Опять же, это общие показатели. В каждом частном случае нужно анализировать и выделять ваши рабочие факторы.

Внешние факторы (что мы делаем, чтобы привлечь людей)

Интернет-реклама — распределяем рекламный бюджет по разным каналам и смотрим отдачу. Здесь разумно считать еще и ROI — процент возврата инвестиций. SEO-продвижение — чем больше людей из поиска, тем больше (теоретически) из них сделают покупку.

Внутренние факторы (элементы самого сайта, влияющие на лояльность пользователя и удобство совершения целевого действия)

Дизайн — по дизайну встречают… Контент — … а по контенту провожают, то есть делают или нет конверсионное действие. Продающие у вас тексты или полезные, но они должны убеждать и вести к покупке. Юзабилити — с удобного сайта реже уходят и он чаще конвертирует. Техническая часть — медленная загрузка страниц с просроченным хостингом продаж не сделает.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг Узнать подробнее

Как повысить конверсию

Для повышения конверсии используется в основном сплит тестирование продающих страниц и анализ юзабилити сайта с целью выявления узких мест где теряется клиент. Для этого удобно использовать анализ путей пользователей для достижения предварительно настроенных в Яндекс Метрике и Google Analytics целей, тепловые карты кликов и вебвизор.

Вебвизор позволяет записать все действия пользователя на сайте и впоследствии просмотреть видео посещения, что он выбирал, на что кликал, какие элементы его заинтересовали.

Про сплит тестирование продающих страниц я подробно рассказывал в книге: «Эффективные продажи через Интернет».

Удачных вам продаж.

Сергей Бердачук
Специалист по привлечению клиентов и продажам в Интернет

Рекомендуем:

Анализ конверсии

Конверсия сайта — относительная величина, полезность которой складывается из следующих факторов:

  • Доход, получаемый с одного покупателя.
  • Стоимость привлечения одного покупателя.
  • Общее количество покупателей.
  • Доход с одного покупателя

Приведем пример двух разных сайтов. Таблица ниже показывает, что второй приносит вдвое больший доход, а его конверсия в 7 раз меньше.


Стоимость одного посетителя

Доход с одного посетителя сайта — важный, но не основной показатель, по которому оценивается успешность сайта. Показатель результата — возврат инвестиций, ROI (Return On Investment). Это финальная прибыль, то есть разница между доходом и затратами.

Пользователи не берутся из неоткуда, для привлечения их с помощью рекламы вы также тратите средства. Вложив в привлечение покупателей 100 рублей и заработав те же 100 рублей, получим значение ROI равное 100%. Все вложения окупились, но не был получен чистый доход. Формула расчета ROI:


Вернемся к нашему примеру.


Из него становится понятно, что второй сайт приносит больший доход, но прибыль с него получается в разы меньше, потому что на рекламу тратятся большие средства.
В итоге, первый сайт зарабатывает с одного покупателя 31,3р, а второй всего 10р.

Количество посетителей

Большое количество посетителей не всегда означает высокие показатели конверсии.

Допустим, вы продаете краску определенной марки. Для привлечения посетителей нужна реклама, которую можно настроить для потенциальных клиентов. Ваша целевая аудитория — это:

  • Те, кто хочет купить краску.
  • Те, кто хочет купить краску определенного производителя.

Ориентировав рекламу на первую группу, получим гораздо меньший показатель конверсии, но зато вы привлечете больше посетителей, а следовательно, продадите больше краски.

Что такое конверсия в рекламе

В принципе, понятие, что такое конверсия в контекстной рекламе, немного отличается от всех предыдущих показателей. Показатель конверсии в рекламе любого вида означает соотношение общего количества показов рекламы к обращениях к рекламодателю или переходам по рекламе на сайт рекламодателя.

На первый взгляд кажется непонятным и сложным. Поэтому, приведём пример. Итак, у нас ей компания, которая запускает рекламу в Интернете о своём предложении. К примеру, только в этом месяце, цены на продвижение сайта в топ Яндекса на 15% ниже. Делается соответствующий баннер, запускается контекстная реклама и создаются рекламные посты в соц. сетях.

В течении времени, когда показывается реклама и баннеры размещены в локальных местах, в компанию обращаются посетители, которые либо делают заказ либо, получив ответы на вопросы, уходят с ресурса. Отношение людей, отреагировавших на рекламу к людям, пришедшим на сайт или в офис компании и будет считаться конверсией в рекламе.

Увеличение конверсии

Для увеличения конверсии существует ряд методов:

Заменить многостраничный сайт лендингом

Лендинг — сайт без лишней информации. Нужно убрать со страницы все, что отвлекает пользователя от совершения целевого действия. Чаще всего, конверсия лендинга лучше, потому что покупатель может сконцентрироваться только на покупке товара, ни на что не отвлекаясь.

Предложить акцию

  • уникальные условия доставки, которые больше никто не предлагает;
    скидка;
  • подарок при покупке.

Вот несколько небольших подсказок по улучшению лендинга:

  • Покупатели выше ценят уникальность акции. Иногда компании просто предлагают бесплатные услуги, которые стоят денег у конкурентов. Например, у юристов это бесплатная консультация, у производителей ПО — пробная версия. Все это банально и не зацепит посетителя.
  • Используйте ремаркетинг. Ремаркетинг – это инструмент, возвращающий посетителей на сайт, если они посещали его до этого. Ремаркетинг поможет напомнить о себе этим людям и донести до них актуальное сообщение на любых ресурсах: в соцсетях, в YouTube, по электронной почте и т.д.

Разместить призыв к действию

Подтолкните потенциального клиента к совершению целевого действия

У пользователей интернета, чаще всего рассеянное внимание и им проще действовать по конкретным инструкциям. Например: «Нажмите на эту кнопку, чтобы купить товар», или «Позвоните нам, чтобы узнать подробности прямо сейчас»

Разместить самые важные элементы на первом окне сайта

На ней следует поместить:

  • информацию о товарах;
  • акции и предложения;
  • призыв к действию.

Потому что большинство пользователей не будет разбираться в устройстве сайта и покинут сайт.

Это не универсальные и не единственные методы повышения конверсии. Для ее увеличения нужно знать свою целевую аудиторию: пол, возраст и т.д. и запускать рекламу таким образом, чтобы охватывать больше клиентов. Не стоит усложнять оформление сайта. Микроконверсия помогает найти слабые места сайта и улучшить их.

Анализ конверсии и методов ее улучшения поможет улучшить слабые стороны ресурса и успешно продвигать его.

Расчет максимально допустимого CPA для форм

Как узнать, сколько вы можете тратить на формы без потери денег? При конверсии на уровне 15%, стоимость целевого действия в $ 37 является рентабельной. Но что было бы, если бы конверсия стоила $ 42? Оставалась бы реклама рентабельной? Можно проверить это по формуле выше, но есть лучший способ.

Чтобы рассчитать максимальный CPA для заполнения формы, нужно знать:

  1. Среднюю прибыль с продажи
  2. Коэффициент конверсии формы

Пример:

Из прошлого материала мы знаем, что средняя прибыль на продажу составляет $ 464(после учета комиссии и стоимости бронировании авиабилетов). Мы также знаем, что конверсия заполненной формы составляет 15%.

max СРА для формы = $ 464×0,15 = $ 69,60

Таким образом, рекламодатель может позволить себе платить в среднем до $ 69,60 за заполнение формы. В противном случае, реклама будет для него нерентабельной.

О том, как рассчитывать рентабельную ставку для рекламы в Яндекс.Директе в условиях нового аукциона, а также что нужно знать, чтобы определить допустимую для вашего бизнеса стоимость привлечения клиента, смотрите в записи вебинара.

По материалам SearchenginesJournal.

Акция доступна для самостоятельных рекламодателей, у которых не было активных кампаний в Яндекс.Директе в eLama с 1 сентября 2019 года. .

Определение стоимости конверсии для форм

Что нужно, чтобы определить СРА для формы:

  1. Средняя цена за конверсию(заполнение формы)
  2. Средний коэффициент конверсии для заполненных форм(процент форм, которые превращаются в продажи)

Пример:

Например, турагент из предыдущего материала, продающий билеты первого и бизнес-класс, отслеживает заполнение формы в качестве конверсии. Средняя цена за конверсию для AdWords составляет $ 37. Другими словами, заполнение формы ему обходится в $ 37. При этом из всех заполненных форм только 15% конвертируется в продажи.

Следовательно, $ 37 / 15% = $ 246,67

Поэтому на самом деле средняя стоимость конверсии составляет $ 246,67.

На основе этих данных можно рассчитать ROI по формуле: ROI=(доход — расход) / расход .

Так что для туристического агентства:

ROI =($ 464(средний доход с конверсии) — $ 246,67(стоимость конверсии)) / $ 246,67 = 0,88.

Отсюда получается, что турагент получает только $ 0,88 с каждого доллара, потраченного на рекламу. Это не означает, что компания теряет деньги(ROI может быть отрицательным). Она зарабатывает $ 0,88 с каждого потраченного доллара. Это можно выразить как ROI=188%, т. е. рекламодатель получает $ 1,88 за каждый доллар, потраченный на рекламу.

Примечание:

Когда вы знаете, сколько вы платите за конверсию, можно попробовать определить точки, которые могут повысить рентабельность инвестиций. Например, повышение эффективности отдела продаж на определенный процент уменьшит стоимость конверсии на определенную сумму. При отсутствии таких данных заказчики, как правило, считают рекламу нерентабельной, а исполнителей обвиняют в плохой работе. А предоставление точных цифр и вдумчивый подход оставляет их обезоруженным.

Конверсия и конвертация: в чем разница

Вообще, тема о том, в чём разница между конверсией и конвертацией, интересует людей всё чаще. Правда, эти термины совсем не связаны друг с другом. Что касается конверсии, мы с Вами уже знаем, так сказать, вдоль и поперёк. А вот что насчёт конвертации – здесь нужно разобраться.

На самом деле, конвертация никак не относится к интернет-маркетингу и бизнесу в целом. Конвертация – это обмен валют или ценных бумаг, находящихся в обороте на другие аналоги. К примеру, обмен облигаций компании на американский доллар, грубо говоря, перепродажа или покупка.

Поэтому, говорить, о том, что есть разница между конверсией и конвертацией смысла нет. Конверсия – показатель эффективной работы сайта/компании/рекламного объявления, а конвертация – это обмен ценных бумаг или валют на соответствующем рынке.

Использование CRM-системы

Использование CRM-систем позволяет значительно упростить проведение анализа эффективности продаж. По словам экспертов, применение специализированных приложений позволяет отказаться от составления стандартных расчетов. Большинство приложений, использующихся с данной целью, самостоятельно собирают данные для расчетов. Полученный результат выводится при помощи специальных графиков и диаграмм.

Во время оценки воронки продаж применяются специальные диаграммы, которые наглядно демонстрируют величину заключенных сделок. Применение CRM-систем позволяет детализировать полученные сведения. Использование данных приложений позволяет определить не только общую результативность, но и оценить работу каждого менеджера. Сравнение полученных показателей позволяет определить какие каналы имеют максимальную результативность и способствуют увеличение трафика.

Примеры конверсии в офлайн-бизнесе (розница, опт – холодные звонки, услуги)

Особенность реального бизнеса (в точках продаж) состоит в расчете конверсии.  Для начала надо снабдить свою точку системой подсчета за посетителями.

Многие предприниматели и руководители магазинов, из общего числа всех вошедших посетителей, отнимают а) своих сотрудников б) погрешность в посетителях (пары, вошел/вышел/вошел).

Кто-то делает это, основываясь на наблюдениях в процентном соотношении, кто-то использует RFID метки для персонала.  Есть собственники, которые считают входящий клиентопоток единой цифрой. Практически все конверсию используют, как KPI (подробнее о ключевых показателях в офлайн-бизнесе — в отдельной статье).

Рассмотрим примеры от самых огромных цифр до самых скромных.

Пример расчета конверсии для офлайн-бизнеса в разных сферах:

Розница

  1. Розничный магазин одежды. Чеков, а значит отоварившихся покупателей за день – 79. Всего в магазин заходило 284 человека.

79/284*100=27,8 (это конверсия в продажах для розничного магазина).

Были клиенты  родители с детьми или пары, совершившую одну покупку. Кто-то  «зашел на огонек»  или погреться. Конверсия за этот день– 27,8%.

Жалко только, что эта сфера бизнеса – розничная торговля пока мало уделяет внимания конверсии. Такие случаи, скорее исключения, и, по моему мнению – пример для подражания.

  1. Строительная база. Зашло в двери базы – 760 человек, покупок совершено – 261 покупателем.

(261/760) *100=34,3% (это конверсия в продажах для базы).

Эти цифры тоже можно считать большими, так как эта отрасль, куда приходят покупатели с определенной целью и бюджетом для покупки.

Опт  (холодные звонки)

Интерес представляет конверсии в оптовых продажах (холодные звонки)

Для понимания конверсии, сначала опишем всю воронку продаж в холодных звонках. Подробнее про воронки продаж, можно почитать здесь.

Рассмотрим пример (расчет звонков за день для одного менеджера по продажам):

  • Совершено 50 холодных звонков
  • Разговор с секретарем – 38 (на данном этапе воронка может разветвляться, например, КП по е-мейл)
  • Общение с ЛПР — 22
  • Назначение встречи — 11
  • Встреча состоялась — 10
  • Достигнута договоренность — 4
  • Оплата по счетам – 3

Теперь считаем конверсию по холодному звонку и для общего процесса по конкретному менеджеру: 3/50*100=6% (конверсия в продажах это по специалисту).

Увеличение результативности заложено в управлении конверсии между каждым этапом, у единичного сотрудника и команды в целом.

Если анализировать результат между первым и последним шагом процесса, то воронка может «завалиться». Это грозит недополученной прибылью.

Чтобы упростить жизнь бизнесу – подключайте CRM (об этом подробнее), где имеется статистика по всем этапам и воронка видна по каждой сделке.

Услуги

  1. Туристическое бюро. Эта точка зависит от сезона, и конверсии могут быть от 0,3 и под 30% .

В агентство пришло 27 посетителей, 8 клиентов оплатили путевки. Конверсия – 29%. Однако нужно учитывать, что это конверсия для офиса продаж, для сайта будет совсем другая метрика. И пути увеличения также будут разниться.

  1. Медицинская клиника. Разумно считать показатель по всем каналам — сайт, звонки, непосредственно сама клиника.

Обратилось за день 150 человек, записали к врачу – 23 пациента. Конверсия – 15,3%

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%

При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться

Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и увеличение среднего чека, задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий