Холодные звонки для горячих продаж: проверенные способы

Техники повышения скорости отдачи от обзвона

Привлечь нового покупателя или заказчика – это сложная задача. И нет разницы, удаленно происходит беседа или лично. В любом случае понадобятся продуктивные способы убеждения. Нужно возбудить интерес, грамотно сформировать собственную речь.

Взглянем на некоторые технологии холодных звонков и рекомендации, значительно повышающие оперативность и уровень конверсии:

Думайте о клиенте, сосредотачивайте внимание на нем, а не на собственной персоне.
Составьте план разговора заблаговременно.
Будьте готовы выйти за рамки шаблона в каждый момент, если на то будет необходимость.
Не пробуйте продать там, где нужно просто поговорить.
Не рассчитывайте на завершенную сделку по первичному звонку.
Выявите адекватный список преимуществ и подайте его под «хорошим соусом».

Этапы работы с холодными звонками

Разумеется, каждая фирма использует методику, которая отлично работает в индивидуальных условиях. Аспектов, оказывающих влияние – габаритный массив. Это и сфера рынка, тип целевой аудитории, формат предложения, вид товара, да даже время звонка.

Но типовой набор этапов все же можно выделить. Схема следующая:

  • Первое впечатление, представление. Занимает в районе шести секунд. И сильно влияет на успех всего процесса в целом.
  • Вопросы с развернутым ответом. Дайте клиенту возможность задуматься, начать говорить не односложно.
  • Вопросы с четким ответом. Теперь уже пришла пора получения информации. Поэтому выбирается более лаконичный и не допускающий разночтений формат.
  • Презентация продукции.
  • Борьба с возражениями.
  • Закрытие.

Этапы классической схемы холодных продаж

  1. Этап «Представление». «Здравствуйте, меня зовут Ольга, я из компании N. У Вас найдется пара минут для разговора?». Либо: «Здравствуйте, меня зовут Ольга, я из компании N. Будьте добры, соедините меня с отделом Z (или человеком, с которым можно будет обсудить такой-то вопрос)».
  2. Этап «Знакомство». «Скажите, как я могу к вам обращаться? Очень приятно».
  3. Этап «Презентация». «Наша компания занимается реализацией такого-то товара (или предоставляет такие-то услуги)».
  4. Этап «Предложение». «Сейчас в нашей компании действует акция – мы предлагаем своим клиентам месяц бесплатного обслуживания».
  5. Этап «Тест на принадлежность к целевой аудитории». «К сожалению, действие предложения ограничено и распространяется только на 20 первых заявок».
  6. Этап «Работа с возражениями».
  7. Этап «Финал». Если собеседник заинтересован холодным звонком, все завершается встречей и продажей товара.

Описанная схема продаж посредством холодных звонков носит рекомендательный характер, ведь в реальности беседа может развернуться самым неожиданным образом.

Суть и особенности холодных продаж

Холодные продажи, как мы уже сказали, нацелены на незаинтересованных в конкретных товарах и услугах людей. Такие продажи нередко воспринимаются (и даже называются некоторыми специалистами) как спам и не всегда характеризуются положительно. Однако они становятся очень актуальными в случаях, когда нужно срочно повысить объемы продаж.

Клиенты в свою очередь во множестве случаев воспринимают продавца негативно, ведь он как бы навязывает им продукт. Но при помощи грамотных и правильных действий менеджер может легко изменить отношение к себе и вызвать в людях интерес к покупке, и это является решающим фактором для реализации любого товара или услуги.

В качестве основного инструмента холодных продаж выступает обычный телефон (в сфере продаж это называется организацией телефонного маркетинга). Но есть и другой способ холодных продаж – так называемые уличные продажи, коммивояжерство (в простонародье – обход квартир с товаром на руках). Но мы с вами сосредоточимся на телефонных звонках, т.к. именно они играют главенствующую роль в холодных B2B и в B2C продажах.

Перед началом работы в «холодной» области торговли нужно определить разницу между холодными и горячими продажами:

  • И горячие и холодные продажи имеют свой собственный рынок. Так, горячие продажи характеризуются стабильным потоком клиентов, уже приходящих с целью приобрести что-либо. Холодные же продажи состоят в поиске новых клиентов, что подразумевает телефонные разговоры, командировки, отдельные презентации товара. Здесь также скажем и о холодных звонках – это разговоры по телефону с потенциальными покупателями, преследующие цель превратить безразличного к продукту человека в заинтересованного, и назначить встречу.
  • В сегменте холодных продаж можно серьезно повысить объемы реализации и увеличить конкурентоспособность компании по отношению к компаниям с аналогичным продуктом.
  • Используя холодные звонки, компания более оптимально расходует средства на проведение рекламных мероприятий. Но при неэффективной работе специалистов есть риск того, что люди будут отказываться от покупок. Исходя из этого, менеджеры должны проходить специальное обучение, а на это требуется время.

Чтобы глубже понять суть холодных продаж на практике и повысить их эффективность, менеджер должен придерживаться нескольких простых правил:

Проводить переговоры нужно в расслабленном состоянии (любая напряженность может отрицательно сказаться на заключении сделки) Для большей результативности нужно быть уверенным в себе и обладать навыками убеждения и мотивации Работать с клиентами нужно только в хорошем настроении и бодром расположении духа Необходимо быть в состоянии ответить на любые вопросы по предлагаемому продукту (для этого нужно знать все его характеристики, преимущества и недостатки) Беседуя с клиентом, важно создать комфортную для него обстановку и суметь вовлечь его в беседу еще до того как он заинтересуется товаром В процессе общения следует обращать внимание на настроение и интонации собеседника В каждом звонке нужно стремиться к формированию у клиента положительного интереса к продукту и предлагающей его компании, опираясь при этом на всевозможные мероприятия (ярмарки, выставки, презентации), официальные отзывы в СМИ В каждом звонке нужно стремиться назначить встречу (обязателен и учет этих звонков и назначенных встреч) Необходимо стараться ежедневно пополнять свою клиентскую базу хотя бы на одного-двух человек Совершая звонки, нужно заранее быть готовым к частым отказам Перед совершением звонка необходимо тщательно обдумывать основные моменты своего разговора (рекомендуется репетировать свои звонки)

Взяв на заметку эти правила, старайтесь никогда от них не отступать. Что же касается методики холодных продаж, то о ней следует поговорить отдельно.

5 научных стратегий

Это уже зарекомендованные временем методики, которые приносят отличный результат компаниям по всему миру. Ведь психологический аспект в зависимости от страны и национальности меняется не слишком сильно. Человек остается биосоциальным существом со всеми потребностями по пирамиде Маслоу.

Капитан – улыбнитесь

До того, как Вы поднимите телефонную трубку и начнете разговор, просто улыбнитесь. И зафиксируйте радушное или веселое выражение на свое лице в течении пяти-десяти секунд. Конечно, со стороны это может показаться нелепым. Но эффективность приема зашкаливает. Это самонастройка, которая уменьшает уровень стресса, раздражительности, воспроизводит по памяти ощущения хорошего состояния. Голос сотрудника, его тон, нотки на фоне, все меняется кардинально. И клиент все это услышит сразу же. Он без труда сможет понять, действительно ему рады на том конце провода или это просто вымученная формальность.

Поза имеет значение

Многочисленные исследования доказали, что, даже если визуального контакта нет, собеседник все равно может чувствовать жесты. А важнее даже не это, а поза тела. Если находится в доминирующей и властной позиции, грубо говоря, поставить руки в бока и взглянуть на все окружение уверенно, то после этого Вы получаете такой заряд энергии, который легко передадите клиенту

Важно и то, что стойка снижает уровень гормона стресса, кортизола, вызывающего нервозность, сбивчивость мыслей, постоянные поправки и передергивания

Помощь близких

У каждого из нас есть человек, один взгляд на которого вызывает массу положительных эмоций. Так почему бы этим не воспользоваться в рабочей деятельности? Достаточно просто расположить на своем письменном столе фотографию дорогого человека, родственника, пары или детей. И Вы каждый раз будете подзаряжаться от нее позитивом. Питать радужные эмоции и без труда справляться с раздражительностью. Психология холодных звонков подразумевает постоянный положительный настрой.

Точки осмысления, меньше фраз подряд

Наш мозг улавливает информацию на все 100% лишь первые 20 секунд

Если поток не прекращается за этот отрезок времени, внимание рассеивается, концентрация снижается. Пользуйтесь этим принципом

Создайте речь, состоящую из коротких тезисов. И каждый из них должен укладываться в заданные нормы. В эти самые 20 секунд повышенного внимания.

Любите отказы

Как мы уже не раз уточняли, они будут. И игнорировать их не получится. А что, если начать относиться к ним положительно? Это тоже часть работы, это способ роста над собой, это опыт, который учит. Каждое «нет» делает Вас сильнее, прибавляет толику знаний. Почему отказы нужно ненавидеть? В них есть масса хорошего.

Холодные звонки — что это такое простыми словами

Холодные звонки – это… Теоретически здесь должно быть определение из Википедии, но мы с вами говорим по-простому. Холодный звонок — это первый контакт с потенциальным перспективным партнером (или клиентом), презентация товара в стрессовых условиях.

Холодные звонки делаются клиенту, который знать вас не знает. То есть абсолютно незнакомому человеку, который незнаком ни с вашей фирмой, ни с вами, ни с вашим товаром.

Если теплый (входящий) звонок означает уже сформированную у клиента потребность в товаре, то на холодном вы торгуете и создаете потребность «с нуля».

Проблематичность процесса

Что такое холодные звонки по телефону и в чем их проблемы? Для наглядности давайте представим ситуацию с двух сторон.

Холодные звонки выглядят следующим образом — вы берете в руки телефон и набирается номер незнакомого человека (чаще всего вам дают список заранее собранных номеров).

Вы звоните и отвлекаете человека своим звонком, занимаете его время — и он относится к вам неприязненно, холодно. Поставьте себя на его место, — вы работаете или пьете кофе, или флиртуете с девушкой, — и в это момент какой-то тип произносит в трубку: «Добрый день! Я из компании «Иванов, Петров, Сидоров», мы хотели бы предложить вам….» — ужас, правда? И вмешательство, и потревоженное личное пространство. И навязчивость, да. Захотите вы купить у него что-либо? Разве что, это что-то действительно ценное и необходимое, например, отличное вино или маска для лица.

Холодные звонки: горячие новости

Вот интересные факты о холодных звонках, которые не помешает знать, приступая к такой адской работе:

Более пятидесяти процентов принявших звонок реагируют на голос говорящего. Только 25% на самом деле сразу понимают суть сказанного. Поэтому девушки с приятным голосом или обладатели теплого мужского баритона побеждают. Учитесь говорить с улыбкой — это слышно по телефону;

Средний менеджер по продажам делает пятьдесят звонков в день;

Считается, что главное – это доверие к продавцу, это фактор номер один. Подумайте, как его можно достичь;

Чаще называйте клиента по имени, это автоматически настраивает его на положительный лад и согласие;

Как ни странно, лучший день для успешных звонков – это среда. Потом идут четверг и вторник. Кстати, лучшее время – после полудня, но не позднее семнадцати часов;

Лишь после седьмого контакта (в среднем) клиент соглашается на сделку. Значит, нужно запастись терпением.

Из ста процентов базы половина никогда и ничего у вас не купят. Тридцать измотают всю душу, поболтают и все равно оставят вас с носом, и только оставшиеся двадцать станут постоянными клиентами. Чем выше вершина — тем почетнее на ней оказаться. Что такое холодные звонки в продажах и их тонкую, изысканную прелесть вы узнаете не сразу.

Чтобы продажи были успешными, больше слушайте (70% разговора) и меньше говорите. Советуйте, но никогда не поучайте!

Работа с возражениями

Грамотный специалист должен уметь отличать возражения клиента от категоричного отказа. Слова об отсутствии свободного времени для разговора или проведения личной встречи являются именно возражением. При правильном выборе сценария беседы, менеджер может убедить такого клиента воспользоваться предложением фирмы. При получении отказа необходимо незамедлительно окончить беседу, поскольку повторные попытки будут расцениваться как повышенная назойливость. Данная ситуация может привести к возникновению агрессии у собеседника, что окончится грубостью или «броском» трубки телефона.

Скрипт холодного звонка должен в обязательном порядке содержать в себе сценарии работы с возражением. Если собеседник говорит об отсутствии свободного времени, необходимо упомянуть о возможности проведения встречи в любое удобное для него время. В этот же момент необходимо назвать две разные даты, ставя собеседника перед определенным выбором. Такой психологический прием значительно повышает шанс на проведение личных переговоров.

Снизить вероятность появления возражений можно за счет демонстрации явного интереса к потребностям клиента. Следует тонко намекнуть, что возможные проблемы могут решиться за счет использования предлагаемой продукции или услуги. Как правило, большинство людей отказываются от предложения о покупке товара, говоря о том, что данная продукция им не нужна

В этом случае важно подчеркнуть все достоинства предлагаемого товара и сделать акцент на выгоде для клиента

Многие сотрудники, которые становятся «жертвами» холодных звонков, объясняют свой отказ отсутствием интереса к конкретному предложению

В этом случае нужно обратить внимание собеседника на то, что данный товар либо услуга направлены именно на те компании, что работают в том же направлении, что и фирма потенциального клиента. Каждый бизнесмен заинтересуется теми вещами, что используют его конкуренты

Вышеописанные методы позволяют не только преодолеть все возражения собеседника, но и достигнуть поставленной цели. Многие специалисты в рассматриваемой сфере часто отказываются от презентации предложения во время звонка. Такие работники ставят своей задачей договоренность о проведении личной встречи. Такой подход значительно снижает вероятность получения отказа.

Техники продаж по телефону

Итак, что же собой представляет техника продаж по телефону? На практике используются методы, которые сумели себя зарекомендовать как эффективные. Ведение разговора получается более результативным, и можно быстрее заинтересовать потенциального покупателя в приобретении продукции, мотивировать заключить договоренность о встрече или получить нужную информацию.

Технология телефонных продаж доступна для обучения любого сотрудника, даже если он прежде ничего не понимал в этом вопросе

И совершенно не важно, какими коммуникативными навыками и личностными качествами он обладает. Вести правильный и эффективный разговор он научится обязательно

Практика продаж и статистические данные показывают, что 90% менеджеров, занимающихся продажами, основой работы которых являются телефонные переговоры, допускают одинаковые ошибки. Они или работают вообще без сценария, или читают заготовленный текст, который не учитывает возможной реакции собеседника.

90% менеджеров, занимающихся продажами, основой работы которых являются телефонные переговоры, допускают одинаковые ошибки.

Если ошибка допущена в самом начале разговора, психология привлечения потенциального клиента не действует. Ведь у менеджера есть десять, максимум тридцать секунд, чтобы заинтересовать собеседника предоставленной информацией.

Если разговор начат неудачно, то и приемы продаж здесь бессильны, так как собеседник уже настроен скептически

Таким образом, менеджеру важно с самого начала сформировать о себе правильное мнение. Игнорируя правила эффективной телефонной продажи, можно быстро получить отказ, и весь маркетинг компании сведется к нулю

техники продаж

Техника продаж – довольно абстрактный термин, но состоит из нескольких вполне определенных действий.

Действия перед звонком менеджера:

  • Непосредственная подготовка к звонку.
  • Самонастрой.
  • Сбор информации об организации и ЛПМ.
  • Выход на человека, который принимает решения.
  • Подготовка скрипта телефонной продажи.

Действия во время звонка:

  • Голосовая настройка.
  • Определение эмоционального типа собеседника.
  • Начало разговора с клиентом.
  • Назначение встречи.
  • Выявление и формирование потребностей.
  • Презентация (активные услуги или продукция).
  • Правильная работа с отказами или возражениями.
  • Завершение продажи.

Алгоритм эффективных переговоров зависит от комплекса этих действий. Чтобы детально разобраться с этим вопросом, можно посмотреть далее примеры диалогов. Также стоит отметить то, что применение технологии продаж работает как с входящими, так и с исходящими звонками.

Как строится диалог

– Добрый день, меня зовут Иванов Владимир.

Вы можете уделить мне две минуты Вашего внимания? Слышали ли Вы о нашей компании «Дом», которая широко известна как один из лидеров в сфере производства сайдинговых панелей.

Мы хотим предложить Вам сотрудничество в данной области. Мы работаем в этом сегменте более 7 лет, наработали широкую клиентскую базу, готовы предложить вам выгодные условия.

Успешные менеджеры должны развивать умение владеть речью, гибкость общения и точность мышления. Для этого необходимо упражняться:

  • Работа над звучанием и силой голоса.
  • Скороговорки.
  • Записывать популярные вопросы, которые задают клиенты.
  • Анализировать аудиозаписи реальных звонков.

Правильно организовав работу отдела продаж, вы скоро заметите, как бизнес начнет уверенно развиваться.

Организация холодных продаж

К холодным продажам нужно относиться со всей серьезностью, а это значит, что первым делом нужно правильно организовывать холодные звонки. Вы должны понимать, что, совершая их, в большинстве случаев вы будете слышать в ответ фразы типа: «Мне это не интересно», «Спасибо, не нужно», «Позвоните позже» и т.п. Такие ответы значительно снижают работоспособность менеджера и отрицательно сказываются на его мотивации.

Зачастую также начинающие специалисты по холодным продажам, получив несколько положительных реакций на свои звонки и увидев, что клиенты заинтересованы в продукте, ставят перед собой цель заполучить как можно больше именно таких контактов. Но эта позиция совершенно неверна, т.к., во-первых, заинтересовать можно практически любого человека, а во-вторых, людей, которые заинтересованы изначально, будут буквально единицы.

Опытные менеджеры по продажам рекомендуют организовывать холодные звонки следующим образом:

1. Изначально определяйте цель холодного звонка. Она состоит не в том, чтобы получить быстрое согласие клиента на беседу, ведь он пока еще и не знает, о чем пойдет речь, а в том, чтобы качественного донести до него информацию о предлагаемом продукте. Плюс к этому нужно установить по телефону теплые и доверительные отношения.

2. Самым тщательным образом готовьтесь к разговору, а именно:

  • Узнайте и запомните всю информацию о своем продукте и его характеристиках (желательно иметь перед собой, например, на столе, источники информации, к которым может потребоваться обратиться: журналы или буклеты о компании, продукте, руководителях; рекламные проспекты, статьи и т.д.)
  • Составьте предварительный список людей и компаний, которым может быть полезен и интересен ваш продукт
  • По возможности соберите информацию о том, кому вы звоните (если звонок совершается, например, в какую-то компанию) и внесите в список все номера телефонов
  • Во время разговора держите в голове положительный образ клиента и будьте в хорошем настроении

3. Составьте возможный сценарий развития телефонного разговора. Опирайтесь при этом на несколько нюансов:

  • Цель звонка – заинтересовать клиента в продукте
  • Время для совершения звонка должно быть продумано
  • Если звоните в организацию руководителю, старайтесь звонить напрямую, избегая разговора с секретарем
  • Если звоните в организацию, беседуйте с тем, кто имеет право принимать решения
  • До звонка лучше всего узнать потенциал собеседника и обдумать его возможные реакции
  • Если звоните в организацию, соберите о ней побольше сведений, чтобы использовать их в разговоре
  • Продумайте словесную презентацию своего продукта и отрепетируйте ее
  • Научитесь обосновывать преимущества своего продукта, чтобы иметь возможность работать с возражениями и снимать отказы
  • Всегда старайтесь заканчивать разговор, предлагая встречу

Организация холодных продаж и звонков с учетов всех этих тонкостей позволит вам подготовиться должным образом, быть уверенным в себе и иметь средства для подавления возражений. А уже после организации процесса можно переходить непосредственно к звонкам.

Примеры успешного холодного прозвона

Многие техники продаж строятся на специальных сценариях. Использование скриптов проведения переговоров позволяют значительно увеличить вероятность достижения цели. Ниже мы предлагаем рассмотреть несколько практических примеров проведения переговоров.

Беседа с секретарем

Как мы уже говорили выше, главной целью холодных звонков является договор о проведении переговоров. Для этого менеджеру необходимо установить связь с работником, принимающим различные решения, касающиеся основной деятельности фирмы. Как правило, такие сотрудники имеют в своем распоряжении личного секретаря, который занимается обработкой входящих звонков. Давайте рассмотрим основные уловки, которые помогут обойти «привратника»:

  1. Официальное обращение. В этом случае необходимо тщательно подготовиться к звонку и узнать имя того человека, который занимается решением вопросов о сотрудничестве. Во время звонка следует попросить секретаря соединить с конкретным сотрудником.
  2. Уверенная модель поведения. Секретарь, услышавший, что вы желаете прорекламировать руководству компании свою продукцию, может отказать в соединении с начальством, ссылаясь на различные отговорки. Звоня в такую компанию необходимо представиться и назвать сторонний повод для проведения беседы.
  3. Повторный звонок. В этом случае, звонящий должен сделать вид, что уже несколько раз обращался в данную компанию ранее. Для того чтобы «обойти» секретаря, необходимо знать не только имя сотрудника, который принимает важные решения, но и отдел, где он работает.

«Пробиться» напрямую к нужному работнику можно при помощи звонка в обеденное время или по окончании рабочего дня. Такой подход значительно увеличивает шансы на беседу с нужным работником.

Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора

Схема беседы с потенциальным клиентом

Во время холодных звонков, самыми важными являются лишь первые минуты разговора. От стратегии, выбранной менеджером, зависит развитие беседы и ответы собеседника. Как правило, такие разговоры протекают по заранее подготовленным сценариям. Это означает, что менеджер должен тщательно продумать различные варианты ответа от собеседника. Грамотно построенный диалог не позволит понять собеседнику, что он является участником клиентской базы. Первый разговор с таким лицом должен продолжаться всего несколько минут.

Давайте рассмотрим пример холодного звонка потенциальному клиенту. В первую очередь необходимо представиться и назвать название своей компании. Далее следует поинтересоваться у клиента, является ли он пользователем конкретной услуги или товара. В случае получения положительного ответа необходимо уточнить, чьи именно услуги либо товары использует собеседник. На следующем этапе необходимо узнать, доволен ли клиент теми услугами или товарами, что он использует

Во время разговора очень важно выявить, какие именно условия соглашения привлекают данного собеседника

Опытный специалист способен за несколько минут разговора выявить всю необходимую информацию, что будет использоваться в дальнейшем ходе беседы. Полученные сведения используются с целью формирования преимуществ, которые будут отличать предложение конкретной фирмы.

Почему все так негативно относятся к этому явлению

Фактически ответ лежит на поверхности. Данная методика приносит дивиденды лично руководителю, предприятию и капиталу. Но вызывает резкую неприязнь и у работника, и у клиента. Они оба не рады, что приходится участвовать в процедуре. Но за редким исключением, когда сделка в итоге завершается успешно. И ради этих единиц и стоит проходить весь процесс, отсеивать массу неудачных попыток.

Холодные звонки: правила и главные советы

Теперь мы пройдемся по коротким и точным рекомендациям. С их помощью можно даже без какой-либо подготовки усвоить фундаментальные основы этой процедуры, понять, чего стоит избегать, а что, напротив, помогает в работе. Затронем и нюансы, и подводные камни различных схем.

Вы – не робот

А человек. Поэтому не старайтесь механически исполнить свои обязанности. Ровным и лишенным эмоций голосом донести сведения, зачитать их и сбежать к следующему потенциальному заказчику. Слушайте, реагируйте на слова, покажите, что Вы внимательны, что Вы сопереживаете и можете вести диалог, а не монолог.

Прямо к ЛПР

Если Вы общаетесь с человеком, который не может в данный момент времени ввиду своих полномочий принять решение, следует пойти дальше. Вызнайте номера, попросите, чтобы Вас перевели на другую линию. Идите до конца, пока не встретитесь с лицом, которое обладает необходимой компетенцией. Зачастую – это руководитель.

Уважайте и себя, и конкурентов

Не надо злословить. Если говорите, что у Вас лучше – дополняйте примерами, аргументируйте, покажите, что это не пустой разговор. Но не выстраивайте позицию, которая свидетельствует о том, что у конкурентов плохо. Это вызовет лишь негативный отклик. Заявите об этом с точки зрения логики либо умолчите в принципе.

Нет – это еще не отказ

Когда вы слышите это слово, которое сопровождает работу от начала и до конца, не спешите бросать клиента. Статистика свидетельствует, что в случаях отказа дальнейшая контраргументация в одном из десяти случаев приведет к успешной сделке. Попробуйте десять раз, чтобы получить дивиденды. Это несложно.

Не стоит продавать

Как бы странно это ни звучало. Холодные звонки, техника продаж по телефону – это механизм, при котором сотрудник должен убедить человека, что сделка ему выгодна. Не продать, а заинтересовать. В большинстве случаев, оппонент спросит – как купить, а не вы ему навяжете этот вопрос.

Не бойтесь отказов

Они все равно будут. И их будет много. Порой ввиду человеческого фактора работник старается избежать такого развития событий. Он намеренно занижает аргументы, чтобы не слышать неприятного «нет». Старается быстрее закончить диалог. Это неверно, смиритесь с отказами, воспринимайте их рутиной.

Главное – учеба

Продажи пойдут после. И первое время – нужно впитывать методы, способы и знания, как губка. Необходимо набираться опыта с огромной скоростью. Чем быстрее Вы изучите базис, поймете принципы, тем быстрее пойдут продажи, которые уже принесут прямую прибыль. Только так, и не наоборот.

Технологии – ответ на типовые задачи

Если один и тот же маневр принято повторять множество раз, то логично будет использовать технологическую помощь в этом вопросе. Базовые вопросы роботизированным методом, использовании скриптов, оперативное переключение каналов.

Экономьте время

Если Вы видите, что сделка уже ни при каких условиях не будет заключена, то зачем тратить свое время, а также терроризировать человека? Просто мягко закончите пустой диалог и переходите к следующей позиции.

Играйте, Вы — актер

Тонкая наука лицедейства применима и тут. Иногда необходимо подыграть, показать свою заинтересованность, имитировать определенные убеждения и даже мировоззрение. Нужно быть на одной волне с собеседником, понравится ему, расположить.

Ищите золотую середину

Качество никогда не должно страдать, если Вы повышаете количество контактов или ускоряете проведение процедуры. И напротив, если впасть в буйство перфекциониста и каждого, даже самого неподходящего пользователя пытаться разработать до момента, когда он просто бросает трубку, то количественный фактор очень сильно пострадает. Даже самая эффективная техника холодных звонков по привлечению клиентов всегда строится на балансе, не пытается фокусироваться на каждом контакте.

Поделитесь в социальных сетях:vKontakteFacebookTwitter
Напишите комментарий